对于许多澳企来说,中国是一个可以让他们发财的国家,但很多人发现自己在中国难以生存。

许多人被该国蓬勃发展的跨境电子商务平台和中产阶级的增长所吸引,预计到2022年,中国的中产阶级人口将达到5.5亿。

但除了机遇外,这里也留下了许多外企竞争失败的故事:它们发现自己很难在不宽容的商业环境中生存。    

霍尔(Fiona Hall)和家人在新州Orange种了40年樱桃。2018年,他们首次进军中国市场,与其他种植者合作,共同推广,以提高竞争力和稀释风险。

霍尔说:“我们种植樱桃,通过我们公司BiteRiot为20名种植户包装和分销。但我们依赖于在中国设立分销机构的合作伙伴。”

今天在澳洲,明天在中国

除了在新州中西部拥有樱桃园之外,陈先生(音译,Vincent Chen)还是BiteRiot在中国的进口商、批发商和营销商。

外国产品被认为是高端产品,中国消费者对它们抱有许多期望:B奥扩从农场到餐桌的周转时间不超过36小时。

为了做到这一点,陈先生在中国建立了品控和物流设施,以确保快速可靠的交货时间。

“今天早上水果从悉尼出发,明天下午6点就能降落在广州。”他说,“我们在清关后的晚上8点到9点之间采收,直接送到我们的物流中心检查质量,把樱桃箱分别放入特制的快递冷藏箱中,午夜前发货。”

为了平衡需求与消费者期望并最大限度地提高盈利能力,这些樱桃会通过电子商务平台进行每周预售,然后再实际采摘。

品牌建设

史密斯(Bob Mac Smith)在1991年和兄弟彼得(Peter)合伙开始从事油菜籽榨油的生意。从那时起,他们在Manildra的公司MSM Milling已经增长了1000倍,并出口到包括中国在内的许多国家。

“我们在十多年前开始大量销售菜籽油,但我们意识到自己应该开发一个品牌,为油菜籽[油]创造货架价值。”史密斯说,“但是为了让产品在中国市场具有可信度,我们也需要在澳洲国内拥有业务。中国人很不信任那些专门为他们制造的产品。”

品牌和营销经理米勒(Genya Miller)创造了Auzure品牌,并建立了一个整体活动,把中国的消费者与澳洲的油菜籽农民联系起来。

“中国消费者会对他们购买的商品进行大量调查,”她说,“他们通过跨境电子商务[平台]在线购买,确保产品经过验证,直接来自农场。”

虽然在网易考拉上独家销售,但Auzure花了大量时间与该平台的采购团队打好关系。米勒说:“我每天都跟考拉的联系人聊天,我的微信也响个不停,要随时回应终端客户的提问。”

在中国,北上广的许多家庭都选择在网上买菜,从下单到跨境仓库包装到送货上门,整个流程可以短至30分钟。

米勒说:“我想不出有什么可以与中国的电子商务相比,一切都能马上完成。”

澳洲出口委员会代理会长贝克(Heath Baker)表示,对华出口看似一项艰巨任务,但其实有公式可循。

锻炼耐心

企业在第一次出口时会陷入许多常见的陷阱。

新州工业厅高级出口顾问巴尼斯特(Brent Bannister)说,最大的一个就是“相信出口过程会很快”。

葡萄酒商莫蒂默(Peter Mortimer)说,他首次进军中国时也犯了这个错误。“他们会误导你以为……在阿里巴巴这样的网站上,每天有14亿用户,9.89亿次点击,所以会很容易……他们没有告诉你的是,上面有超过1000万的葡萄酒供应商。”

他第一次参加成都贸易博览会时收集了1千多张名片,却惊讶的发现与会的3万名买手中竟无一人跟进。

“我们一瓶酒都没卖掉……很快就意识到我们在中国必须像在澳洲那样建立业务。从小开始,慢慢做大。”

莫蒂默表示,在中国建立品牌认知度的一个重要部分来自130万在澳华人的营销。“中国消费者做的第一件事就是通过他们在澳的亲友来验证你的诚信度……确保你真的是澳洲品牌,而不是披着澳洲皮的中国公司。”