主講人沈帥波,進擊波財經的主理人。

我們的原則是:我們講的不是真理,而是一種思考。思考的結論有對錯,但思考本身沒有錯。我們不搞煽動,也不來灌輸,我們不是導師,而是朋友。

換個角度看消費

1、九個反常識的數據

(1) 全國約有90%以上的人沒有喝過星巴克。

這是經過我邏輯上的推理得出的。星巴克發了一條新聞:700萬星巴克會員接入支付寶。

基於700萬會員,如果我們算星巴克每7個客戶有一個開通會員,那麼就有4900萬喝過星巴克,10個裡有1個那就有7000萬。

星巴克在上海的門店是最多的,500家以上,這個城市2500-3000萬的人口(含流動),三成喝過的話,是900萬。中國目前星巴克的門店數是3400家,大多數覆蓋在一二線城市。一線新一線二線(含廣義二線)的人口總數不超過3.6億,裡面三成是1.08億,兩成是7200萬(越往下門店越少,滲透率更低)。

因為我沒有準確數據,我只能倒推,無論從哪個角度去倒推,90%的人都沒有喝過星巴克。

故而知道並不等於喝過,並且一定有海量的人不知道星巴克。以上數據,我依然是比較保守的推斷。

(2) 50%以上的中國人沒有喝過農夫山泉。

2016年,農夫山泉的年銷售額達到了109.11億元。其中包含新產品和高端產品,桶裝水,會議酒店供水等等。雖然農夫山泉的客單價不高,但是他的受眾人群是比較集中的,我一年可能要花2400元以上在農夫山泉上。假設客單價20元,那麼只有5億多人喝過。

另一份《2018全球品牌足跡報告》顯示,農夫山泉消費者觸及數達3.35億。故而,即使這個品牌是大眾到不能再大眾的了,依然不可能做到人人都喝。

(3) 中國約有1000萬人從事足療行業。

光北京市就有20萬人從事足療,我們來往全國推一推,1000萬依然是保守的估計。

(4) 13億人沒有出過國。

2018年,全國有效的因私普通護照私有量1.3億本。這個數據是中國出入境管理局發布的。也就是說起碼90%的中國人沒有出過國。

(5) 10億人沒有坐過飛機。

為什麼每次坐飛機工作人員都會演示一遍安全操作?因為跟你一起坐飛機的人中,起碼有一半是第一次坐飛機。

中國頭等艙用戶不超過600萬,每年常旅客不超過1500萬(年飛行超過6次的稱為常旅客)。

由此可以看出:在航空雜誌投廣告,其實就只有那1500萬人能看到。所以,航空業廣告商做廉價產品是行不通的,必須針對那1500萬人的產品和服務才能實現有效目的。

國航的白金卡用戶不超過5萬人,聽說東航不超過5000人。(除了一些特殊渠道,一年盯着一個航空飛行120次經濟艙,60次商務艙,40次洲際公務艙才能拿到白金卡)

(6) 中國最大的便利店不是全家,而是中石化旗下的易捷便利店。

每一個中石化加油站都有一個易捷便利店,它目前是中國最大的便利店,有25000多家門店,佔全國便利店份額超過20%,很難被超越。(數據來源《2018中國便利店發展報告》)

(7) 處於房地產中介金字塔塔尖的,通常是穿着拖鞋、汗衫的二房東。

像上海靜安區的一些小別墅,還有北京四合院,都是少量而不可再生的,往往這些房子很受歡迎,很多人喜歡租這樣的房子。我們公司租的房子的二房東就是這樣的人。

早期做租賃的中介發現這一現象後,就把這些房子一套套收過來進行改裝,進而成為二房東。

我大概算了下,如果成為20套老別墅的二房東,每個月凈利潤可達50萬,每套差價在2-5萬之間,合同一簽就是10年。

(8) 進口豬蹄比國內的便宜30%—50%。

因為除了中國、德國等少數國家,全世界大多數人不吃豬蹄。在很多國家,它是被當廢品處理的,所以中國人去收購拿回國內,比國內採購還便宜。

(9)中國產的棉毛褲在西班牙可以賣10倍的價格。

過去,歐洲人不大知道世界上還有個東西叫棉毛褲。中國有個小夥子,把浙江生產內銷不掉的棉毛褲拖到歐洲,趁他們冬天特別冷的時候去賣,賣得特別好。

2、中國的四大優勢和巨大契機

如果這四點不發生改變性改變,那麼我們依然是有巨大的機會。

① 中國具有全球最強的終端製造產業鏈和產業集群。

我上次去印度和埃及,帶的是iPhone手機。上面套了有6個玻璃鏡頭的手機殼,當地人都非常好奇問我這是什麼?他們根本沒有見過。這在中國被認為是低端製造,但其實在全球是中端製造了,在全球絕大多數地區都無法生產出來東西。

因為這個產品涉及的產業鏈和零部件非常多,而全世界也只有中國能夠最高效、最低價、最批量地生產,並以最大規模的消耗掉。

在中國的南部和東部地區,有大量的縣城變成了一個個產業的集群,整個縣城都圍繞着一個生意展開,你在那裡走幾公里就能找到一切需要的東西,但在別的國家可能要跨國才能完成。

對中國製造我有一個基本的判斷:中國是全球最強的中端製造大國,沒有之一。任何一個國家無30年積累,無政策連貫性支持,無法取代中國中端製造的優勢。

② 我們的勞動力已不是全球最便宜的,但是勞動力素質全球最高。

現在只有中國的勞動力是最具有勤勞、刻苦精神的。越南,柬埔寨確實勞動力更便宜,非洲更低,但是職業技能難以比肩。

③ 我們依然是全球最大的消費市場。

今天大部分中國人已經改變了儲蓄的習慣,樂於消費。

④ 中國人是全球最渴望改變命運的。

印度人都信印度教,印度教告訴你人分等級,這輩子好好修行,下輩子再升級到婆羅門。

在中國沒有這樣的教育,中國人都相信能通過努力過得更好一點。

在這裡,讀懂中國

關於人口,大多數人對其判斷都是非常情緒化的,也是錯誤的。

美國經濟學家研究發現:長期高速的經濟增長會對國民性格產生很多改變,他們會更樂觀、更自信、更積極向上、更開放、更包容。

這些因素集中體現在中國的00後身上。

1、某些農村地區幸福指數遠高於城市

農村收入並不高,但他們有宅基地,有自留地,他們可以將自留地租出去,每年收取租金。他們的幸福指數很高。

基於大量的觀察發現,現在農村裡種地的人很少,並且幾乎都用機械化種植,很多會外出打工賺錢。在他們眼裡,大城市不是他們的世界,老了還是要回去,老家還有地。只要想到自己有土地,他們吃再多苦,都是樂意的,這是基於大量的觀察發現的。

2、90後到00後的消費觀發生很大變化

① 消費升級

90後、00後在社會認同感上的消費,在他們進入社會幾年後就會和上一代人趨同,並且更願意提前完成這種認同感的消費。他們中很多人的第一輛車一定不是雪佛蘭,而是直接進入高端車的低配版,所以奔馳C系列、寶馬3系、寶馬X1都賣得特別好。

另外,奢侈品年輕化趨勢非常明顯,體現在很少小姑娘在20多歲的時候就開始用La Mer了,而在歐美,更多成熟女性選擇它,不僅僅是錢的問題。

我認為90後的第一次裝修是一波不可再生的資源,並且這波90後一定比後面的每一代人都多。

裝修中,很多大件,包括家電、家居、甚至小家電,你沒事是不會去更換的,而90後的結婚潮已經到來,雖然他們中很多人選擇了不婚和晚婚,但是在壓力較小的三四線這一波行情還是比較明顯的。

所以,90後的裝修升級一定要抓住,如果錯過了,可能三五年內都沒有消費了。

② 孤獨催生商機

90後比較懶,還有獨生子女病,孤獨將催生一大波的商機。

孤獨的年輕人喜歡養動物,他們會帶寵物去按摩和游泳,等到他們出差的時候,會找個寵物店寄養,不到1平的地方1天要花300塊。此外,還有專門的寵物殯葬,基於此,寵物市場一定還會擴大,並且每年快速增長。

③ 比起KOL,他們更相信真實用戶反饋

在騰訊提供的00後報告中,我們能夠看到:KOL(關鍵意見領袖)的影響力量在下降,比起KOL,00後更相信真實的用戶反饋。對於所有品牌主來說,未來的投放會變得很難,因為你需要對接海量的超級用戶,並且你要把他們當作一件很重要的事情去運營。

④ 對國產品牌的認知正在改變

今天,國產品牌並不比國外品牌差。這個問題在00後的心目中正在形成。主要有以下3個原因:

第一、中國製造真的在進步;

第二、大量國外品牌把落後的生產線丟到中國,現在才開始重視中國市場,但已經晚了,因為中國品牌的反應速度更快;

第三、00後成長的年代就是民族自豪感產生的年代。

對於00後來說,他們嚮往在專註領域有深刻見解的品牌。老一代人恨不得一個產品具備所有功能,但是今天00後更喜歡專業領域的、垂直的、優秀的品牌。

⑤ 00後的存款是90後的兩倍。

雖然00後存款只有1840元,但90後更少,800塊。(數據來源於騰訊最新的00後研究報告)

3、關於人口紅利

我們總是很悲觀地說人口紅利沒有了,其實只是分紅方式發生了改變。

現在的人口紅利正在體現為地區性、結構性和微觀性,每個地區不是統一統籌的。

即使目前中國年輕勞動力更少了,但依然在絕對數量上超越了大多數國家,並且中國的勞動力具有素質跟薪資的平衡優勢。

不要老是覺得員工就應該給你幹什麼,這是錯的。你首先要思考的是,你能為你的員工幹什麼,能幫助他們實現什麼。

也就是說,夢想要有,但回饋也要有。

4、勞動力總數還在增長

目前我國勞動力還沒有衰退,去年農民工總數比上年增長了0.6%。農民進一步從土地中解放出來。

相比去年,城鎮化進一步提高,按照這個趨勢,我認為中國的城鎮化率未來會像發達國家看齊,達到70%左右。

第三季度農民工外出打工獲得的收入平均11130元。但他們有自留地,還有宅基地(以上數據全部來自於國家統計局2018年)。

在這裡改變偏見

這裡我們要分享一下看企業的方法論,我寫了很多在這裡改變偏見系列的文章,看起來有的觀點很出格,但其實有一套嚴謹的體系。

1、 看企業是有方法論的

① 看頂層設計。

頂層先設計好,設計不好後期很難發力。

② 看戰術。

戰術要跟團隊一起看,看團隊,高層跟基層要分開看。

如果員工都覺得老闆是個騙子,不相信他的夢想,這是有問題的。你會發現,那些優秀的企業,起碼有30%的員工非常相信老闆,50%的員工沒有那麼相信,但是覺得老闆說得對,就跟着做。

如果你的公司是這樣的,成功的概率會更高。

③ 看大市場。

如果這個市場很小,你也很難做,所以大市場就是企業發展的天花板。

機遇來自於時間窗口。每過一個階段,社會要素都會發生變化,在變化的過程中,我們就能找到重新切入存量市場的最大機會。

④ 看執行。

看執行是不是到位,如果執行不到位也是白乾。

2、讀過書的人認為的內容跟現實一般是兩回事

我們都說互聯網是規模經濟。其實互聯網在一定程度上是反規模經濟的。用戶時長是有限的,很多公司都在搶,也就是說買用戶的成本非常高,到一定程度後是反互聯網規律的。

趣頭條之前聘請了很多優秀的編輯,編輯精選了很多文章推送給他們的用戶,發現點開率很低。

後來他們把一篇廣場舞教學的視頻放到了第一位,而且是全量推送給所有的用戶,點開率高達10%,10個人裡面有一個人看。

這就告訴我們,很多時候讀過書的人認為的內容跟群眾認為的是兩件事。

3、 品牌要做到用戶洞察、留客、復購和裂變

騰訊的朋友告訴我,又有一些品牌通過小程序的投放實現最快速的男裝定製,月銷15萬單,單價200塊。過去這事很難,因為男人的錢是很難賺的,你要找到他們也很難。

這裡面兩個事情是最關鍵的,他解決了過去不能解決的問題,一是柔性供應鏈,二是精準投放。定製的成本,通過柔性供應鏈下降了。沒有這兩點,男裝定製依然是個小而美的生意。

當我們說到親子類的賬號,我們認為親子類賬號就應該賣嬰兒紙尿褲、兒童玩具。但有贊的朋友告訴我,有贊上很多親子號賣得最好的是零食,是大人用的東西。

為什麼呢?因為他每天被孩子折磨得很痛苦,所以晚上給自己買一點東西吃,自己太辛苦了。所以我們很多時候對用戶的理解是錯誤的,是偏差的。

有一個網紅直播賣白酒,銷量是兩三天上千萬,客單價900塊錢。這告訴我們私域流量的時代已經到來了,你必須真正做好用戶洞察。

私域流量的運營跟傳統的投放有三個關鍵區別,叫做留客、復購和裂變。

以前投過去了,人過來了,買了,走了。現在是人進來了你得留住,留住之後讓他反覆地買,反覆買完你還得讓他幫你拉人頭,裂變,做好這三個環節。

今天很多賬號只有2萬粉絲,在我眼裡2萬粉絲都不能叫規模的,我都覺得2萬粉絲是不可能賺到錢的。但他們通過做留客,發掘他們的需求,做好復購、裂變活得挺不錯的,這是顛覆我原來認知的。

4、價值百萬的金屬切割機在快手上賣掉了

我們和快手溝通的時候發現一個很神奇的事情,價值百萬的金屬切割機在快手上賣掉了。過去大家一直以為互聯網上只能賣便宜的、高頻的、生活必需品。他們怎麼賣的呢?

他就放了一個切割機轉啊轉,能把金屬球切下來,有廠商的老闆看了就想買。主要原因是,鄉鎮企業家都喜歡上快手,所以受眾契合,並且這種視頻非常的直觀,是帶有銷售能力的。

鄉鎮企業家採購設備,你跟他演示很多PPT是沒有用的,他要看直觀的效果。所以經常有人在快手上做暴力演示,我上次看到一個人賣釣魚竿,他釣了200斤的桶在天空旋轉,下面有人留言說這個釣魚竿在哪裡買,我要買。這叫效果廣告,往往是簡單粗暴的。

全國快手播放量TOP10的鄉鎮,第一個是連雲港的海頭鎮,那裡有非常多的人是通過直播賣魚:今天我剛打了魚,晃的都站不穩了,就有很多人下單了。這就叫效果廣告。

這就給我們提供了一個邏輯,在不同的場景下可以做不同的事情,我們要大膽地去思考很多問題。

是一個反智的時代

1、書讀多了反而讓人變得反智

人讀書多了,有時候會進入一個奇怪的現象——反智。

聰明人總是以為自己能搞懂一百種生意就能做好一百種生意,這是徹底錯誤的,你的一生只需要做好一件事情就可以了。

很多老闆的反智出現在什麼情況下?就是主業都有問題了,想通過副業來救你的公司,99%的情況下是不可能的。

當你的主業出現問題,你應該解決你的主業問題,而不是去搞副業。不要試圖去做不符合你能力模型的業務。

舉個例子,我跟馬英堯 (尚美生活&OneZone創始人) 探討了很多回小鎮青年下沉市場,即使我們把這個東西寫成10萬+、100萬+,只能證明我寫東西很強、總結能力很強、邏輯很強,不能證明我跑到小鎮就能做生意,所以不要去做跟你能力模型無關的事情。

不足夠熱愛的事情你就無法掌握、經營它的本質,一定要熱愛,熱愛的時候你才能發現別人發現不了的東西。

2、不熱鬧的行業可能很賺錢

很多人覺得這個行業不熱鬧就掙不到錢,這就是反智,掙錢的人是不會跟你說掙錢的,怎麼掙錢的。太過熱鬧的行業才是掙不到錢的,不熱鬧的行業多是掙錢的。

我在廣州認識一個老闆,在珠江口挖沙,每年挖沙的利潤相當可觀。

這個行業熱鬧嗎?不熱鬧。但這些才是掙錢的。

升級的成本要低於收入。這是一條常識,但今天很多人是沒有常識的,比如你把你的門店升級的很高端,最後人家就來拍照,不買東西。這是錯的,這是最簡單但最容易被忽略的生意的本質。

很多行業的規律是1%—2%的人是賺大錢的,18%的企業是賺錢的,30%是平的,50%是虧的,剩下不賺錢和虧錢的企業,天天在網上說這個行業走到頭了。

3、大談顛覆的人,往往對這個行業就了解30%

往往當你對一個行業了解到30%的時候,你會覺得又發現一個巨大商機,覺得我要來顛覆這個世界了。往往走到70%的時候你就徹底信心崩塌了,原來你所思考的一切問題都已經有人思考過了。等你扛到90%的時候,就會發現也沒有太多對手了,過了95%,你面對的只有幾個玩家了。

每個行業都有金線,我們一定要找到那條線在哪裡,找不到你就永遠不可能得道。

4、很多的悲觀都是情緒化的悲觀

在消費方面,我舉一組例子:

家裡有兩套房,兜里還有100萬,貸款300萬,股市套牢50萬,心情很不好,但是該吃吃該喝喝什麼都不少。

家裡一套房,兜里50萬,沒有貸款,上升無望,心情很不好,但是該吃還得吃該喝還得喝。

家裡沒有房,兜里有10萬,打算買房,但覺得有點遠,但是該吃還得吃該喝還得喝。

很多的悲觀都是情緒化的悲觀。不用過於關注。

看什麼呢?看工業,看發電量,看高速公路,高速公路上沒車了,發電量下降了,那可能真的有問題了。這些數值沒有特別大的波動,大概率上問題還不是很大。

清朝的時候,有一場戰爭叫雅克薩戰役,俄國人跟大清打了一仗,後來清朝贏了,但贏得非常艱難。俄國當時已經裝備了最先進的火槍,火槍隊對清兵形成了很大的威脅。但是大清有大炮,所以最後大清用大量的紅衣大炮壓制住了火槍,他沒有意識到火槍才是更先進的裝備。

這個時代也是如此,很多時候企業最後看起來贏了,但依然是上一個時代的優勢。你以為應該加強這個優勢,但其實世界已經改變了。可能到下一個節點,你的大炮就是廢鐵了。

5、炫耀從不改變,只是方式發生了改變。

今天很多人覺得,過了一個階段,人就不會去炫耀。我覺得這事瞎說的,你的LOGO是不見了,但是你每天都把你兒子的私立學校掛在你的朋友圈,為什麼你在上班的時候發朋友圈都沒有定位,但是到了普吉島和洛杉磯都要帶上定位?

這種都是炫耀。

炫耀從來沒有改變過,只是方法在不同的人群里有一定變化。我們只要抓住這個變化就能找到一些規律。

6、靠勤快致富的行業都需要尊重本質。

我上周寫了一篇文章《世間沒有新零售》。我認為世間沒有“新零售”,只是零售變新了而已。

本質是零售,而不是新,本質性的問題從來沒有變化過,租金、押金、賬期、人員、招募、管理、培訓、預防、物流倉儲、周轉率、坪效、人效,轟轟烈烈的四年新零售創業只讓中介跟裝修隊和物業賺到了錢。

線上線下打通對於大多數企業是不成立的,因為當你的用戶不是全量用戶的時候,兩端用戶是匹配不上的。

中國目前很多行業都稱為“勤行”,所有靠勤快致富的行業都需要尊重本質。

我以前開了十幾家果汁店餐廳,倒了一半,後來我得出結論,不是道理說得很明白,就能把事情做好。

7、 新人愛說跨界打擊的,基本上是跨界來被打擊

跨界打擊的前提是你要打的那個人,他會的你都會,他不會的你也會。

他會的你不會,還沒到用你的技術的時候你就被他打敗了。

社會零售的總需求增長已經放慢,慢於渠道分化的速度,這就意味着五年之內很多渠道就徹底垮了,崩塌了。

8、消費升級也體現在更精簡的SKU

網易嚴選之所以最近出了很多問題,是因為它的SKU更多,其實它應該做更少的SKU滿足80%的需求,而不是為了那20%的需求去製造80%的麻煩,這是很重要的。

很多時候花里胡哨的東西是滿足一小群人的,京東京造上有一個很重要的品種,叫乳膠枕,賣得特別好。

前我們買枕頭都要買泰國的,說得特別牛逼,但是今天我們對國貨的信任度正在快速提高,在京東平台上,男性的轉化率高於女性的,尤其是在以這種類型的消費升級為主的。

9. 直播最重要的不是直播,是叫大哥。

製造垃圾快樂是當下最高效的吸金方式,小程序算命、逆襲小說、小姐姐直播,大家都喜歡看。

什麼樣的人最喜歡在直播平台打賞?就是有錢但是在平時生活里沒有人重視他的人。

這個秘密我是怎麼知道的?我當年開店的時候跟一個包工頭老闆聊天,他說,他那一年打賞花了10萬塊,但他是他們圈子裡打賞最少的,他們都是100萬起步。

我後來研究了一下,那些包工頭每年能賺幾百上千萬。但是在工商界,很多人都覺得他比較LOW,不能上檯面,他們就很失落。

所以他們就喜歡去直播平台上打賞,很多人為了被口播花了大量的錢,在那裡他能獲得尊重和榮耀。所以直播的本質是口播,而不是直播。

再看實體經濟

實體經濟,實體品牌,只要本質不發生改變,就永遠會有喜新厭舊、物極必反的機會。

舉個例子,前幾年女生喜歡買蔻馳的包,結果早上地鐵門一開,一節車箱出現了10個蔻馳。

於是她們找到了下一個品牌,過了一年半載,地鐵打開又是10個這個品牌,然後她們又要去換別的牌子,這就叫物極必反,喜新厭舊。

新國貨崛起兩條路最靠譜,第一個是性價比:高質量、高逼格、中低價格。第二個是主打圈層高質量高價格。

1、工廠的轉型之路

今天的中國工廠,過得好的有兩種:

一種是做短線,做高質量、低價格、針對C2M(顧客對工廠)模式的產品,然後通過各種平台快速消化,只有這樣才能保持產線運作、保持工廠流水。但是沒有品牌只能解近渴。

一種是做長線,做高逼格、低價格的品牌。也就是在初期用規模換空間,用規模降成本,中期要思考如何做成一個品牌。

但是,做長線的企業里,大部分工廠很難出品牌。因為沒有這樣的基因,它的頂層設計和團隊都是錯的。比如高薪挖來一個人做品牌,又不很信任,也不放權,非要用自己的產線思維去管人家的品牌思維,這也是不行的。所以基本上能實現迭代的工廠仍舊不多。

2、四類產品的降維打法

產品,我們可以通過一個區隔方式分成四種:

① 功能屬性的產品優衣庫化

什麼叫做優衣庫化?優衣庫最早進入美國市場的時候開在沃爾瑪邊上,因為開在鄉下沒有人買,覺得這是很LOW。

優衣庫是做怎麼起來的?它把重金花在了最好的街頭,開最好的旗艦店,打造一個中產階級偏高的象徵的東西和品質感,但是它的價格是偏低的。把快消品的功能性做成一種符號,一種腔調,才能贏得人心。

② 身份屬性的產品奢侈品化

身份屬性的產品奢侈化,但它是功能屬性為主。我覺得功能屬性就是即使性價比很強,也很難成為企業家需要的東西,或中產階級偏上及中產需要的東西。這裡必須去打造你的區隔感,身份屬性的東西要做的高級,要有奢侈品的感覺。

③ 高頻消耗品上癮化

高頻的消耗品一定要帶有一定的上癮化,如果你不能上癮,不能形成某一種觸覺和連接的感覺,你是很難做好這個生意的。

舉個例子,很多人抽煙並不是為了抽煙,他就喜歡手裡有個東西,成為一種衍生的器官了。創造上癮的特性很重要。

比如,牙膏在最早推出的時候不起泡沫,但他們的產品經理髮現,如果沒有泡泡、沒有薄荷味道,很難讓人上癮,覺得這東西沒效果。所以後來就一刷都是泡、很清涼,消費者覺得這樣才有效,產品就普及了。

也就是說,你的產品可以加一點沒有實際作用、但能讓人上癮的東西。

④ 低頻耐耗品信仰化

今天很多大家電其實是屬於耐耗品,一定要有信仰、有圈層。

3、行業現象

① 滷製品

中國滷製品行業是一個高度分散的行業,行業研報數據是2500億,但是因為有大量不開票的現象(菜場、小作坊、路邊攤等等),所以業內甚至有人預估是8000億。

絕味鴨脖是行業頭部企業,大概一年40億營收。所以這是一個離散度很高的產業。也就是說:你還有機會在一個地區生產出一個幾個億的滷製品品牌。

② 乘用車

目前中國的乘用車市場遇到一個很重要的問題,產量和銷量的差值正在擴大,意味着大量庫存的產生。怎麼解決?我有兩個想法,首先中低產線的車可能會通過更好的網約車制度解決,讓車更好的共享。其次,走向海外。非洲都是日韓品牌車為主,中國車在那裡的市場份額並沒有我們想象中的大。

③ 美髮店、推拿

如果不是從基層爬起來的,創業的成功概率低於10%。

④ 家紡

過去我們總認為紡織業已經沒有任何利潤了,這是錯的,安踏毛利率52.6%,凈利率24.9%。

申洲國際應該是全球最大的紡織類代工廠之一,毛利率31.6%,凈利率能達24.8%,耐克是它最大的客戶之一,都沒它高。全球大多數的運動類頂級品牌都是它代工的 。

申洲國際告訴我們一件事,實體產業做到極致的時候,就擁有了話語權跟絕對優勢。

很多工廠比申洲國際更便宜,但是不能大規模的出貨,能大規模出貨不能墊得起那麼多的錢,能墊得起那麼多錢,很難保證大規模出貨的質量是穩定的。這是實體經濟的壁壘,跟互聯網說的壁壘是兩件事情。

⑤ 醬油和醋

中國TOP1的醬油公司是海天醬油,截止到4月17日市值2327億,總佔有率是18%,凈利潤是30.5%。也就是說,中國還有大量很賺錢的醬油企業。

⑥ 食品類跨國企業

全球TOP1食品類跨國企業是雀巢,它收購了大量企業,但是那些企業並沒有用雀巢這個名字。

去年,雀巢在全球有6000多億人民幣銷售額,凈利潤670億。

所以我一直強調的是:我們要敬畏國際的巨頭。你融了一個億就覺得自己牛,但是人家一年利潤670億,一天兩個億,這就是人家造錢的速度,十年之功不可能一日形成的。

⑦ 內衣

有一個品牌叫Lululemon,最早做女性運動內衣,現在也做男性產品。

Lululemon給品牌賦予精神、賦予圈層感、賦予科技感。我在五年前去香港,在時代廣場看到Lulelemon旗艦店,層高最高都七八米,跟蘋果旗艦店差不多。

⑧ 海底撈

以前我們是向所有人做一種生意,現在是圍繞着一群人做所有生意。

海底撈給我們的啟示是,什麼部門都能賺錢。海底撈把財務部門做成了財務諮詢公司,工程部順便給別人搞裝修,火鍋調料也單獨上市了。

這個時代要充分的挖掘你公司現有的能力,快速把它變成賺錢的東西。

4、品牌溢價

人會為了巨大的快感支付超額的溢價,但是每個人的快感來源是不大一樣的。

男人可以為三件事情付錢,快感、存在感、認同感。如果你給男性做產品沒有這三個標準,不能說你做不好,你撈不到最多的錢。

我們一定要想清楚,頭等艙休息室里的咖啡不好喝,面也不好吃。但是為什麼那麼多人就要待在那裡喝咖啡?這裡有很多內心的真實的洞察,這對於做品牌非常重要。

再看下沉市場

一線的人最大的問題就是從來不會邁出他的CBD半步,但是每天思考怎麼去賺那些人的錢。這根本就難以實現。

這裡分享幾個關於下沉市場的觀點和事實。

1、 二線跟三線是兩類城市,不要混在一起說。

二線都有產業聚集,就業崗位明顯高於三線城市,所以二線對人才的吸附能力是三線的很多倍。

2、三線城市新城區和新城區涇渭分明。

比如泉州,老城區特別古老,我在那裡的感覺就是回到了80年代。但是它的新城,萬達廣場特別大,萬達在邊上蓋了一個特別大的小區,裡面什麼品牌都有,和上海的CBD沒什麼區別。

3、消費品市場的喜好是完全不一樣的。

玖姿這個品牌的定位就是賣給小鎮貴婦,就是下沉市場的中產女性的品牌。但是我打聽了一圈,一線基本沒人知道。

在農村,80寸電視機賣得非常好。但一線城市家裡放不下80寸的電視機。因為中國一線的年輕人都是租的房子,沒有客廳。

4、存量改造是一門巨大的生意。

包括4S店改造、酒店改造、家居行業改造、零售改造、家電3C的改造。

一、二線城市現在3.6億人口,4.75億手機,人均1.3台,下沉市場人均0.5台,兩個人里還有一個人沒有手機。

5、理性認識小鎮青年。

中國過去40年的發展來自於三點:全球化、工業化和城市化。

改革開放之初,中國不超過5%的人是城裡人,95%以上的人都是小鎮青年,即使今天身份證上是北京人,是城市人,但是內心骨子裡依然有小鎮青年的影子,這是品牌必須理解的一件事情,用數據系統打標是不能解決所有的洞察問題。

總結一句,所有品牌的升級都是圍繞一句話完成的:渴望和大城市的人一樣。

另外如果今天你還指望跟我聊下沉市場,而不是自己去看,那麼這個生意已經跟你沒有什麼大關係了。

出海再造一個經濟體

1、出海並非單純複製

中國的出海分兩種:

一種是以中國為母本向海外輸出,一種是直接以海外為母體。

以印度為例。一直在說印度是下一個中國,我認為這是一件低概率事件。

有一組數據很重要,三四年前,中國、印度、越南全國年齡中位數,中國已經是37歲,今年差不多40歲,但是印度只有30.4歲,越南更小只有26.7歲。印度的GDP只有2萬億,中國是13萬億,還沒有到中國的零頭。人均GDP目前剛突破1900美元,但它的人口結構跟中國改革初期是差不多的。

有一個更值得我們現在關心的市場叫做東南亞市場。

東南亞11個國家最富的是新加坡,最窮的是緬甸,新加坡除以緬甸,人均GDP差了46.7倍。區域市場差異相當大。

2、 出海非洲的“坑”

非洲是一個複雜的多元化的市場,非洲的總體經濟,由北向南越來越差。

非洲的坑在哪裡?它的單體存量很小,市場很分散,所以我們要做的是什麼?簡單的可複製的生意是做不了的。

在非洲有一個品牌做得特別好,叫傳音。它是如何進入非洲市場的?首先從尼日利亞開始做,發現非洲電力供應不是很穩定,手機充電會很麻煩,於是它把手機電池做成3000毫安。同時少標一點容量,這會讓別人覺得你的電力特別持久。其次,非洲經濟比較拮据,人們會使用多個電話卡,因為有優惠套餐,傳音成了第一家把雙卡雙待、四卡四待引入到非洲的企業。

富貴和貧窮是一樣的,都會限制人們的眼界和思考能力。

新金融時代

巨量的隱形市場

未來的公司,沒點金融能力都不能叫公司了。積分化、證券化、金融化是重要的方向。

積分、里程是一個巨大的市場。美國運通每年向美國航空集團採購積分要花10億美金。

信用飛,這家公司正在做的便是如何將中國幾十家航空公司的積分能夠打通,這件事如果做成了就會變成一個巨大的生意。

攜程,現在最賺錢的業務是賣保險。別小看賣延誤險,它的利潤特別高。

在中國民營企業里,螞蟻金服應該是在金融層面做的最好的之一。螞蟻金服好在哪裡呢?它在向線下延伸的時候,向小業主延伸,除了前端收款,後端還放貸。我一直覺得中國有個很大的市場就是中小商戶的市場。

你不要覺得所有人都能辦出信用卡,有的人辦不出信用卡。

今天的中小企業,尤其是小微企業能通過阿里貸款,我認為這件事情如果能真的徹底做好是非常大的市場,比做前端新零售強多了,後端解決零售里的現金流問題,是新零售的重要組成部分。

寫在最後 

我們圍繞着反常識的數據、中國的機遇與優勢、實體經濟、改變偏見,下沉市場、海外市場,新金融時代等八大版塊,展開了我對新商業文明時代的看法。

總體來說,我相信悲觀者往往正確,但樂觀者往往成功。這亦是我愛這個時代的原因。

2019年竟然已經過去100多天了,這意味着今年只剩下三分之二了。

在新年,我寫過一篇文章,叫做《江湖浪涌,做個無畏的人》,我說“我們一定要找到那個令自己無畏的力量源泉,那種無畏不是你身無分文時,光腳不怕穿鞋的無所謂,而是當你有了一些的時候,依然敢於前行,而即使前行或許意味着失去”。

從優秀到卓越,從還不錯到真正受人尊重,這一步是絕大多數人無法跨越的。即使我無法跨越,我也不選擇不去跨越。

在過去的90天里,我們看到了很多指數正在恢復生機;我們看到了機場的深夜依然人來人往,從未停歇;我們看到了人們從狂熱回歸理智;我們看到大量企業的資產負債表正在修復;我們看到了各行各業都湧現了全新的創業機會。

我之所以堅定地相信未來,是因為它有迷人的眼睛,是因為它能透過歲月的篇章,看到人們的瞳孔。

歸根結底,是中國有全世界最多的渴望改變命運的人。