沒買過房的人生,是不完整的人生。沒和中介鬥智斗勇過的房產專家,都是忽悠人的偽磚家。

 

再美的買房夢,也得過房產中介這一關。當然你可以買一手房,但只要你想換,中介都是你永遠繞不過去的砍兒。

 

今天不講宏觀趨勢,講點拿來就能用的實操知識,說說2015年我給父母換房時的真實案例。這一個案例中,就涵蓋了中介一多半的套路,認真讀完,保證你收穫滿滿。

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1

蹊蹺的看房

 

2015年初,330新政之後,上海樓市開始啟動。大力度的刺激表明,房價即將再次開啟上漲。按照我一貫的秉性,絕不可能放過任何一次房價上漲的機遇,我決定給父母換房。

 

看房一個多月後的某天下午,我在一個小時之內連續接到4個中介的電話,說的都是中午剛剛有一套性價比超高的房子掛出來,在得知房子基本情況比較滿意後,

我和中介小弟急不可待的來看房,房子里接待我們的是另外一個店的中介,當時我就覺得這個事有點蹊蹺。看房過程中,中介小弟對我詢問房子的情況根本不了解,只是聽接待我們的男中介在介紹。

 

房子看完後,在我的追問下,男中介開始細緻介紹房子的情況:房子之前都在出租,上家70多歲,新產證剛辦出來一周,原本舊產證上是老夫妻二人和兒子,

但是妻子在彌留之際迷迷糊糊的留下遺書,把這套房產屬於自己的40%份額留給了自己的妹妹,老頭事後才得知此事,遂引起家庭矛盾,後老人為避免事態擴大,從妹妹那裡買回了份額,又把兒子的名子去掉,才辦理了新產證。

由於產證中40%的份額剛滿一周,不滿兩年,要徵收增值稅(2015年還叫營業稅),而且這套房子不是老人唯一住房,還有全額個稅,兩項稅費共約20萬左右。由於這套房產影響了老人家的家庭和睦,所以老人急切的想要賣掉,遠離這段傷心往事。

 

聽完這個故事,我心頭一緊,常在河邊走,哪能不濕鞋,碰到有故事的房子是考驗買房人能力和運氣的最大難題。

但是房子很滿意,最最關鍵的是掛牌價低於市場價50萬,而在當時,上海二手房房東跳價已經非常普遍,一晚上漲價5-10萬都是極為正常的。

在房價暴漲的上海,能碰到一套超級筍盤,即使有些許風險,我還是決定拿下。而且,必須速戰速決。

 

看完房後,我讓中介小弟第二天一早9點鐘務必要去交易中心拉產調。第二天上午,我收到了小弟發來的全套產調照片,仔細查看沒問題後,

中午我利用單位2小時的休息時間,去這套房子的隔壁鄰居和小區門衛保安處了解了房子的歷史情況,在確定沒有重大問題之後,我讓中介小弟約上家房東晚上7點面談。

 

2

險象環生的談判

 

晚上7點我帶着銀行卡來到店內,上家卻沒有來,來的是昨天首次看房時給我們介紹房子情況的那男中介,他屬於另外一家連鎖中介。然後我、這位男中介、經理和小弟4個人展開了長達4個小時的談判。

 

男中介首先表明自己的身份為上家房東全權委託的獨家代理人,並拿出了自己和上家簽署的獨家委託協議,說這套房子的鑰匙就在他手上,

所有的看房談價等全部都由他一個人來操辦,其他所有中介帶看也要和他約,所以上家是不會現在出現的,要等到網簽合同付首付那天才會到場。

 

說實話,我買過那麼多次房子,還是第一次碰到見不到房東的獨家委託代理,毫無疑問,風險還是很大的。

在那一瞬間,我腦中閃過很多種可能性:萬一中介捲款逃跑呢?萬一中介一房多賣呢?萬一上家不承認中介談判的價格呢?但是,想要撿筍,這些必須自己全力克服。

 

我悄悄的打開了手機的錄音功能倒扣在桌子上。我先要求那個代理中介從頭一五一十的把房子的過往情況重新複述了一遍,目的就是在沒有上家在場的情況下,中介作為代理人,

他的表述就是全權代表上家的,如果他在房屋的過往情況上存在故意隱瞞和欺詐行為,我可以用錄音為自己留好證據。因為我只有到簽合同時才能見到上家,付定金的時候只能憑這個中介代理的說辭來判斷事實,

而且,這套房屋還有40%的份額是老人從小姨子那裡買來的遺產份額,這麼複雜的事實很有可能隱藏着不為人知的真相,此時錄音也是最好最有效的保護手段。

 

談判開始,代理中介就開始表述房子如何便宜,房齡如何新,環境如何好。同樣,作為老手,我開始挑毛病,找缺陷,談房產政策,講房價走勢,簡單幾輪過招之後,大家都能體會到對方的誠意,而且誰也無法忽悠到誰,畢竟都經驗豐富的老手。

 

房子的掛牌價本身是低於市場價50萬的,但是還有額外的營業稅和個稅,上家的初衷是要求下家來承擔這些稅費。

但是,由於這套房子涉及到遺產過戶,老人購買小姨子40%產權份額,而且,是否還有房產稅,這些稅費根本不是代理中介現在自己一個人就可以清清楚楚算出來的。

我本能的認為,這種算法是否合理,是否符合交易中心稅務窗口的計算法則,本身就值得懷疑。如果我現在承諾承擔上家所有稅費,萬一過戶時稅費大幅增加,而不是中介代理算出來的20萬,這個責任如何算呢?而且,如果加上稅費,這個房價基本就沒有太大競爭力了。

因此,我堅持要求,稅費各自承擔,我只承擔2%的中介費,將可能的風險降到最低。在我的據理力爭下,代理中介讓步了,同意去和上家商量,盡量說服上家同意。

 

然後,代理中介提出,如果他幫我說服上家來承擔這20萬的費稅,就相當於幫我節省了20萬,是否可以給他和這家成交中介好處費?我隨即表示,如果他可以幫我說服上家稅費各付,我願意給在場的他們三個中介每人5000元紅包。

因為,我對整個板塊的二手房市場非常熟悉,這個價格已經非常低了,如果還能夠逃掉20萬(或許更多)的稅,那可是天上掉下的大餡餅啊。區區15000元真心不多,也算是激勵他們三個了。不過,與經理和小弟感激的狀態不同的是,代理中介似乎嫌這個紅包不夠大。

 

之後,代理中介開始了他的計劃。他說,這個房子他幫上家老人打理了很多年,租客都是他找的,租金都是他代收的,房子的維修整理都是他負責的,老人從來都沒有來過。

他小心謹慎的細心維護着與老人的這種合作關係,老人已經把他當成自己的孩子一樣信任了,而且他每個月都會與老人一起喝點小酒聯絡感情。這次老人賣房也聽取了他的意見。

總之,老人對這個代理中介是極度的信任。即使在房子剛掛牌的第二天就有其他中介獲取了消息聯繫到老人,老人仍是不予理睬,讓他們直接找這個代理中介談。

 

正因為代理中介獲得了這種超脫的信任,他才能有機會為所欲為。他提出,他可以幫我在我們已經談好的價格基礎上再往下談,但是,談下來的價錢是屬於他的,前提條件就是,他幫我談成稅費各付。

打個比方就是,如果我目前同意以100萬購買,稅費各付,但是如果中介代理說服上家以70萬簽合同,那麼,這30萬的差價我要返還給他。

 

憑我這麼多年的經驗和對周邊房價的精準把握,我認為,這個價格不可能還有下降空間,他們根本做不到,除非,除非,除非上家是個傻子!!!

 

此刻,我才看透了這個代理中介的底牌,他根本不在意那5000元紅包,他之所以作為這套房子的獨家代理,真正的動機和利益驅使其實是這個差價。

 

我靈機一動,說不行,我的理由是,我之所以買這套房子就是因為掛牌價低,如果還要我承擔稅費,那麼這房子就沒有性價比可言,我就不買了,現在反而用這個稅費來當做籌碼和我談,我不同意。

 

代理中介見我十分強硬,便主動提出剛才我承諾給他的15000紅包他不要,以此作為補償。此時,我想既然他早已有計劃要吃差價,那麼剛才向我要的紅包就根本是在敲竹杠,這錢我得拿回來。

 

接下來,我提出了我的意見:代理中介砍下去的差價3:7分賬,我3他7,他不同意,他說以往操作過的獨家代理這個差價都是全部歸他的,他幾年才能有這麼一個獨家客戶,就是指望這個掙錢的,

能擁有這樣的獨家客戶是所有中介的夢想。他在我這裡做不成,完全可以找別人成交,畢竟這個價格太有誘惑力了,兩天之內一定賣掉。

 

最後,我們彼此妥協,以2:8分賬成交。也就是說,他在我認可的這個購買價格基礎上每砍下去10萬,我得2萬,他得8萬,砍下去50萬,我得10萬,他得40萬。

我想這個可以接受,第一,我根本不相信他能再往下砍,因為現在這個價格已經是地板價了;第二,最多也就砍下去3-5萬,這個2:8分賬他也分不到多少錢,而且我還能把那15000元要回來。

 

原則談完了,就是談如何執行了。我當晚支付了意向金。中介寫了5份定金協議書,從我認可的購買價開始往下,每減10萬寫一份,共寫了5分,最低的一份協議成交價低於我實際認可的購買價50萬。

代理中介會和上家從最低價談起,根據上家老人的心裡價位,最終簽一個最低價。

 

此時,他們提出,為確保他們自己的安全,一旦上家簽署定金協議並收了我的意向金之後,我就要按照談好的分賬比例將他們應得的部分全部直接轉賬至中介賬戶,然後我才能拿到定金協議書。

我心想,鬼知道你簽沒簽啊,萬一你沒簽成騙我錢呢,我轉給你幾十萬,你跑掉了我找誰去啊,上家我都沒有見過。我當然不可能答應。代理中介也有他的一套說辭,說如果我直接拿到定金協議書,就可以對我和他之前作出的分賬計劃不予認可,

我只需要拿着上家簽署的定金協議就可以了,就有法律效力了,因為這種分賬計劃是無法得到法律保障的。

 

他的這種顧慮不無道理,此時,我為了維護自身的利益,提出拿到定金協議時,我還沒有見過上家本人,沒有見過產證原件和身份證原件,我不可能提前支付那麼多的分賬金額,最多支付20%,

等到簽署合同當天再支付剩下的80%。最後,經過激烈的討價還價,大家為了確保自身的利益,採取了折中的穩妥辦法,就是私下籤署個三方字據,將分賬比例寫清楚,將我支付分賬金額的2個時間點寫清楚,人手一份,有備無患。

 

3

勾心鬥角的博弈

 

過了2天,代理中介打來電話,上家老人定金協議簽了,比我們預定的成交價低40萬,也就是說,我從中得利8萬,代理中介得利32萬。那晚,我的內心很矛盾,既為我買到超低價的房子開心,又為上家老人感到痛心萬分。

 

拿定金協議那天,我看到上家的親筆簽名後,才支付給中介32×20%=6.4萬元分賬首期。然後,在我要求中介去將上家的產證原件押在中介保險箱時,上家卻不同意,此時,我感覺很不好,我已經付出了定金和6.4萬分賬首期了,卻連上家的人影和產證原件都沒見到,這不合乎邏輯,是非常危險的。

 

經過代理中介,交易中介和我的多次協商後,決定先在網簽系統中網簽,將該套房子信息和上下家信息填完保存,就相當於網簽鎖定了,別人就無法再對該套房子進行網簽,也就可以防止一房多賣。為避免夜長夢多,在我的逼迫下,約定兩天之後就網簽。

 

網簽付首付約定在第三天下午2點整。按照之前的約定,在見到上家老人本人之前,我需要在1點50分,將分賬金額剩下的80%也就是25.6萬提前轉賬給中介,代理中介才肯帶老人2點整來與我見面。因為,我已經拿到定金協議,如果再直接與上家老人見面,代理中介害怕我推翻與他們的差價分賬計劃。

 

而對於我來說,只有見到上家本人,並確認無誤後,再把剩餘的分賬金額轉賬給中介,是更加安全穩妥的。所以,我耍了點小聰明,故意晚到了30分鐘,我想他們應該會在2點多到,我2點30分到之後,應該可以看到上家本人並核實產證和身份證及簽名,沒問題再付錢。

 

可令我意外的是,我2點30分到店裡時,代理中介居然也沒有到,而是電話要求我先轉賬才帶上家來見面。這時我只能做些必要的措施保護自己,和交易中介經理談,

讓他給我寫了字據:如果我未能簽署合同,我之前轉賬的分賬金額必須在1小時內退還給我,並加蓋中介公章。其實,能讓我做出此危險行為的不僅僅是蓋章的字據,還有多年的信任,因為這家中介門店我已經合作了2次,已經建立了彼此的基本的信任,至少我能確定他不會故意的坑我。

 

在我轉賬10分鐘後,代理中介和上家老人如約而至,其實他們就在不遠的另外一家店裡等着我付款呢,不過老人對整個過程全然不知,全程都是蒙在鼓裡的。看到老人的一剎那,我懸了這麼多天的心終於放下了,從他的談吐和面相基本可以判定他的人品。

 

之後的交易過程也並非一帆風順,老人家雖然人品正直,但是過於傳統,由於我賣掉房子的下家貸款放款嚴重推遲,我和他商量能否推遲3天付款,老人堅決不同意,

還要和我解約讓我付合同價20%的違約金,無奈之下,我只能跑去我賣房下家的貸款銀行,找信貸員,找銀行經理,盯住他們加快進度,好在銀行信貸小哥幫忙,和領導打招呼,

辦理了他自稱是他們中行在長寧區的首次公積金貸商貸分開放款的先例,商貸部分提前放款。終於,我在合同約定付款期限的最後一天如期付款給了老人。

 

當然,老人的傳統和固執我可以理解,不過我也絕非任人擺布的慫人,在我動之以情,曉之以理的煽情下,老人最終同意在交易過戶完的第二天就交房給我,比正常流程至少提前2個月。

 

4

實操技巧

 

整個買房經歷走完,回頭看的確驚心動魄。當然這裡面我還省略掉了很多與本文無關的細節:比如,我如何確認老人如此低的掛牌價賣房,兒子是否會反悔;如何說服老人過完戶產證都沒出就交房;如何說服上下家稅費各付等等。

 

參與過程的四方:代理中介,交易中介,老人和我,除了老人全部有利可圖,當然這不違法,亦與我無關,我只是合理合法的時刻維護自身的利益罷了。

 

其實,整個故事的核心可以概括為一句話:利用上家對房價行情的不了解,代理中介故意向老人報低了100萬的總價,靠出賣上家的信任賺取了巨額利潤,上家還得感謝他體貼入微的全程代理服務。

 

可能你有疑問,為啥代理中介當初會低於市場價50萬掛牌,如果按照市場價掛,他賺的不是更多?如果你也這麼想,那說明你還不夠老道。

因為,想要吃差價的獨家代理中介,必須速戰速決,幾天內必須搞定,否則其它中介就會想法設法搞到上家的聯繫方式,從中挑撥離間,告知上家真實的市場價是多少。

所以,獨家代理必須以低價吸引客戶快速成交,以免上家醒悟反悔。

 

不管中介玩多少花樣,不管過程操作如何複雜,中介吃差價的基本原理一定是:對買房者,故意報高價,對賣房者,故意報低價,藉助你對行情的不了解,以假談判從中要好處,要回扣。誰不懂欺負誰,誰弱勢吃定誰。

 

最後,我給大家總結了五條防止被吃差價的實操技巧,請務必學以致用:

 

一、充分了解板塊房價行情之後再掛牌。千萬不要獨家委託給一家中介,多掛幾家大中介,形成競爭,增加自己的耳目眼線。

 

二、談價必須面談,堅決杜絕背靠背談判,只有從上下家嘴裡說出來的價格才是真實的價格,中介報給你的價格一定是假的。

 

三、無論買房還是賣房,都有可能被中介吃差價。買房時,中介告訴你房價談不下來,賣房時,中介告訴你下家出價都很低,如果這時,他們索要好處費,去幫你談判,說明你正在陷入圈套。當然,適當的紅包鼓勵是可行的,但要在你精準了解行情的情況下再實施。

 

四、不管買還是賣,一定要充分了解房價行情,每一個小區的房價,每一種戶型的房價都要了如指掌。只有這樣,你才能撿到筍盤,你才敢放心讓中介去幫你砍價,否則砍下來的都是當初報給你的虛價。

 

五、賣房時,在沒有與下家面談的情況下,中介拿來的定金協議,千萬不要簽,因為有可能下家出的價比協議還要高。

 

我在買賣技巧的文章里,多次強調,二手房買賣的成功,經驗和技術只佔80%,剩下20%是運氣和人品。夜路走多了,一定會遇到鬼。

 

希望大家能夠多多積累經驗,武裝自己,不要害人,但求自保!和諧社會、法治社會是大家的目標,只是我們都還在路上!