这是一个大谈判的时代,中国和美国正因贸易纠葛,展开世纪大谈判。川普总统在加拿大开完G7 会议(其实也是一个大谈判)后,风尘仆仆,又飞新加坡与金正恩展开另一????世纪新谈判。与此同时,在青岛召开的《上海经合会》上,中国正为拓展陆上丝绸之路“开桥辟路”,与各国做合纵连横布局。 所以,如果说这是一个大谈判的时代, 其实一点也不为过。

地球上,有动物开始就有冲突,有冲突就有战争,而透过谈判取代战争,这是人类进入文明的表征。因为,我们很少看到动物之间有通过谈判来解决纷争的吧?而人类之间,近年谈判多于战争,其实这正是文明的升华。

为了保障自己的利益,还有,建立人与人之间长远的和平相处模式,谈判成为现代人生活中不可或缺的一环。可以这么说,我们一生之中,都在谈判中求生存。从开始上学时,和妈妈说:“我功课做完,是不是可以出去玩了?”“我扫完地,是不是可以看电视了?”这就是谈判的开始。而人类不论你是“忧患死于安乐”,还是“含恨而终”其实都是你谈判的态度和终结的一个注脚。

追踪历史,中国人是最早懂得运用谈判解决纷争的民族,春秋时期,晏子出使楚国就是为谈判而去的。还有那个郑国爱国商人弦高,以几头牲口阻退了秦军,也是谈判的一种手段。到战国时期,纵横家鬼谷子更教导弟子如何运用谈判的技巧联盟一些国家,来对抗双方势力的平衡,这些都是很好的谈判成功案例。

但是,到了秦朝,“谈判学” 就消失了,因为在大一统的普天之下, 只有奉为一君,“顺我者昌,逆我者王”,那还需要什么谈判?秦灭,谈判之风再起,刘邦和项羽互争天下,难分高低,谁也没有把握消灭对方,最后,在咸阳郊外的新丰,展开了“鸿门之宴”谈判,双方并订定以《鸿沟为界》的“楚河汉界”合约。不幸的,这并不是一个很好的谈判案例,最后因为刘邦背信,致使项羽在乌江自刎,而中国写历史的人并没有谴责刘邦,而是以“胜者为王,败者为寇”来总结这????历史事件。影响所及,从此,中国人再也不相信谈判和合约了。二次大战后,国共战争起,天真的美国人马歇尔将军,促成了双方的和谈,最后,达成以长江为界,各自为政的和平协议,可惜合约的油墨未干,1949 年4 月,共军渡过长江,这张协议书成为了“废纸”。

其实现代中国人脑子里,还是存在着充满了以强杈圧倒对方的思维,缺少谈判妥协的理念,以上历史背景是原因之一,另外还有下列几个因素:

第一,中华文化本身是一种“父权”文化,家长在家里有绝对的权威,(以前族长更是权力无限大)这使我们小孩只知服从,丧失了谈判能力的训练。最明显的例子,中国人在找工作时,很少和老板争取自己的权益的,中国人面试时被问到希望待遇与福利时,常常喜欢说:“一切照公司规定”来掩饰自己的要求。

第二,中国儒家思想中,子贡曰:“夫子温、良、恭、俭、让以得之。”这几个字中没有一个支持鼓励中国人争取自己自身权益的,所以它造成了中国人表面服从,内心对抗的“阳奉阴违”的人格。

第三,中国近百年以来,国家処于弱势,根本没有本钱去和别人谈判,因此,中国人视谈判为畏途。像李鸿章上了谈判桌,我们怎么能期望他谈出一个好结果?

第四,现在中国强盛了,理应有很多可以跟人家谈判的本钱,可惜又让人觉得,中国人谈判中充满意识行态的僵硬,要嘛听我的,否则就用中国的市场来威胁对方就范,遇到小国则用金钱去买通。

而中国对美国则是一个例外,美国终究还是比中国强盛,两国贸易还是美国向中国买得多,卖给中国的少,硬碰硬不一定中国会占到便宜,再说,人家美国科研比你发达,打起贸易战来,对美国经济损伤会有多少,对中国损失会有多少,人家早有电脑模式计算出来了,而中国自己因为很多数据造假失真,恐怕真还得打一场贸易战才能见真章,但中国真能承担此风险吗?

在此,我们不妨拿中国历史上著名的澶渊之盟做为一个借镜。

宋真宗咸平六年(1003年),契丹人南下攻打宋城,双方鏖战两年,互有胜负,大宋民困囯穷,辽国也损兵折将,不得已之下,双方在公元1005 年于黄河岸边订澶渊之盟,双方协定宋每年给辽银币10万两,绢20万匹为“岁贡”。辽圣宗称宋真宗为兄,宋真宗称辽太后为谊母,互约双方为兄弟之国。从此两国之间维持了120年没有战争。

正统历史学者们视澶渊之盟为宋代之“奇耻大辱”,但现代史学研究者都不以为然,澶渊之盟后,宋代经济取得空前繁荣,每年税收2200万两,给辽的10万两的“岁银”连0.5 % 都不到,算什么呢?再说这些钱大部分也是双方边关交易纳税而来,(大概等于现今的关税),大宋根本没有损失。

澶渊之盟为北宋带来了120年(超过一个世纪呀!)的繁荣,当时中国的GDP 占全球一半以上。最近在广东台山市阳江打捞上来的《南海1号》就是北宋末年南宋初年的古船,他是迄今为止,世界上发现海上沉船中,年代最早,体积最大,还能保存得最完整的远洋贸易商船,就船上打捞出来的商品迖8 万多件之多,可见当年宋朝是多么的富足呀!

这件事也许能给今日中美谈判,做一个借镜,中国今日不论是军事,科技,经济都还远逺不如美国,就算刘鹤能为中国与美国签定另外一个澶渊之盟,给两国创造百年的和平,让中国有另一个百年发展的契机,届时中国肯定远远超越美国,届时再来回顾现在短暂的屈辱又算什么!可惜,今天中国五毛当道,愤青们的民族主义情绪高涨,又有谁敢去签另一个澶渊之盟呢?