這是一個大談判的時代,中國和美國正因貿易糾葛,展開世紀大談判。川普總統在加拿大開完G7 會議(其實也是一個大談判)後,風塵僕僕,又飛新加坡與金正恩展開另一????世紀新談判。與此同時,在青島召開的《上海經合會》上,中國正為拓展陸上絲綢之路“開橋辟路”,與各國做合縱連橫布局。 所以,如果說這是一個大談判的時代, 其實一點也不為過。

地球上,有動物開始就有衝突,有衝突就有戰爭,而透過談判取代戰爭,這是人類進入文明的表徵。因為,我們很少看到動物之間有通過談判來解決紛爭的吧?而人類之間,近年談判多於戰爭,其實這正是文明的升華。

為了保障自己的利益,還有,建立人與人之間長遠的和平相處模式,談判成為現代人生活中不可或缺的一環。可以這麼說,我們一生之中,都在談判中求生存。從開始上學時,和媽媽說:“我功課做完,是不是可以出去玩了?”“我掃完地,是不是可以看電視了?”這就是談判的開始。而人類不論你是“憂患死於安樂”,還是“含恨而終”其實都是你談判的態度和終結的一個註腳。

追蹤歷史,中國人是最早懂得運用談判解決紛爭的民族,春秋時期,晏子出使楚國就是為談判而去的。還有那個鄭國愛國商人弦高,以幾頭牲口阻退了秦軍,也是談判的一種手段。到戰國時期,縱橫家鬼谷子更教導弟子如何運用談判的技巧聯盟一些國家,來對抗雙方勢力的平衡,這些都是很好的談判成功案例。

但是,到了秦朝,“談判學” 就消失了,因為在大一統的普天之下, 只有奉為一君,“順我者昌,逆我者王”,那還需要什麼談判?秦滅,談判之風再起,劉邦和項羽互爭天下,難分高低,誰也沒有把握消滅對方,最後,在咸陽郊外的新豐,展開了“鴻門之宴”談判,雙方並訂定以《鴻溝為界》的“楚河漢界”合約。不幸的,這並不是一個很好的談判案例,最後因為劉邦背信,致使項羽在烏江自刎,而中國寫歷史的人並沒有譴責劉邦,而是以“勝者為王,敗者為寇”來總結這????歷史事件。影響所及,從此,中國人再也不相信談判和合約了。二次大戰後,國共戰爭起,天真的美國人馬歇爾將軍,促成了雙方的和談,最後,達成以長江為界,各自為政的和平協議,可惜合約的油墨未乾,1949 年4 月,共軍渡過長江,這張協議書成為了“廢紙”。

其實現代中國人腦子裡,還是存在着充滿了以強杈圧倒對方的思維,缺少談判妥協的理念,以上歷史背景是原因之一,另外還有下列幾個因素:

第一,中華文化本身是一種“父權”文化,家長在家裡有絕對的權威,(以前族長更是權力無限大)這使我們小孩只知服從,喪失了談判能力的訓練。最明顯的例子,中國人在找工作時,很少和老闆爭取自己的權益的,中國人面試時被問到希望待遇與福利時,常常喜歡說:“一切照公司規定”來掩飾自己的要求。

第二,中國儒家思想中,子貢曰:“夫子溫、良、恭、儉、讓以得之。”這幾個字中沒有一個支持鼓勵中國人爭取自己自身權益的,所以它造成了中國人表面服從,內心對抗的“陽奉陰違”的人格。

第三,中國近百年以來,國家処於弱勢,根本沒有本錢去和別人談判,因此,中國人視談判為畏途。像李鴻章上了談判桌,我們怎麼能期望他談出一個好結果?

第四,現在中國強盛了,理應有很多可以跟人家談判的本錢,可惜又讓人覺得,中國人談判中充滿意識行態的僵硬,要嘛聽我的,否則就用中國的市場來威脅對方就範,遇到小國則用金錢去買通。

而中國對美國則是一個例外,美國終究還是比中國強盛,兩國貿易還是美國向中國買得多,賣給中國的少,硬碰硬不一定中國會佔到便宜,再說,人家美國科研比你發達,打起貿易戰來,對美國經濟損傷會有多少,對中國損失會有多少,人家早有電腦模式計算出來了,而中國自己因為很多數據造假失真,恐怕真還得打一場貿易戰才能見真章,但中國真能承擔此風險嗎?

在此,我們不妨拿中國歷史上著名的澶淵之盟做為一個借鏡。

宋真宗咸平六年(1003年),契丹人南下攻打宋城,雙方鏖戰兩年,互有勝負,大宋民困囯窮,遼國也損兵折將,不得已之下,雙方在公元1005 年於黃河岸邊訂澶淵之盟,雙方協定宋每年給遼銀幣10萬兩,絹20萬匹為“歲貢”。遼聖宗稱宋真宗為兄,宋真宗稱遼太后為誼母,互約雙方為兄弟之國。從此兩國之間維持了120年沒有戰爭。

正統歷史學者們視澶淵之盟為宋代之“奇恥大辱”,但現代史學研究者都不以為然,澶淵之盟後,宋代經濟取得空前繁榮,每年稅收2200萬兩,給遼的10萬兩的“歲銀”連0.5 % 都不到,算什麼呢?再說這些錢大部分也是雙方邊關交易納稅而來,(大概等於現今的關稅),大宋根本沒有損失。

澶淵之盟為北宋帶來了120年(超過一個世紀呀!)的繁榮,當時中國的GDP 佔全球一半以上。最近在廣東台山市陽江打撈上來的《南海1號》就是北宋末年南宋初年的古船,他是迄今為止,世界上發現海上沉船中,年代最早,體積最大,還能保存得最完整的遠洋貿易商船,就船上打撈出來的商品迖8 萬多件之多,可見當年宋朝是多麼的富足呀!

這件事也許能給今日中美談判,做一個借鏡,中國今日不論是軍事,科技,經濟都還遠逺不如美國,就算劉鶴能為中國與美國簽定另外一個澶淵之盟,給兩國創造百年的和平,讓中國有另一個百年發展的契機,屆時中國肯定遠遠超越美國,屆時再來回顧現在短暫的屈辱又算什麼!可惜,今天中國五毛當道,憤青們的民族主義情緒高漲,又有誰敢去簽另一個澶淵之盟呢?