几周以前,笔者曾在本栏谈及,川普与我大约在同一时期,在美国读的MBA 。当时,《谈判的技巧》,是MBA课程中必修科目之一,只是川普把它搞得炉火纯青,他甚至于自己写了几本关于谈判的书。

“谈判”本身其实不是一件坏事,因为,没有谈判,就不会有“交易”行为。祗是,虽然说谈判的最高境界是“双赢”,(WIN / WIN)但实务上却不一定如此,因为交易中,縂有“弱势”的一方,很难有公平之事。举例而言,一位屠夫宰了一头猪,拿到街上去卖,不幸遇到下雨,过了中午时分,猪还卖不到一半,你说他急不急?这时候,一斤本来卖十五元的排骨,顾客说下午了,要求他让价到十三元,屠夫算了一算,成本都要十三元了,那我岂不是白做工?不卖!可是话说回来,总比放在那里发臭好。还好前面那半头猪已经赚了一点钱,因此祗好让价卖了!这是任何正常人都会做的决定,因为在我们人生中,谈判大部分也都仅能是如此,对谈判的结果,“不满意,但也祗能勉强接受”!这就是人生的无情。

而人的一生之中,最困难的谈判大概是“改变现状”的谈判,例如要求客户涨价,或要求供应商降价,也可能是员工要求加薪,夫妻闹离婚,…. 它之所以困难,因为涉及到“既得利益”的一方内心无法平衡。我现在这样好好的,为什么要改变?可是,由于社会的改变,另一方可能面临着无法持续的困难,(例如,原料上涨,)不改变已经无法维持了,而中美贸易谈判就是这种状况!双方贸易逆差太大了,而且愈来愈严重,所以美国要改变现状,这是自然之事,你说中方不暸解?当然明白,所以中方才会提出要扩大向美国采购。而这种事情本来就是双方各让一歩,也就解决了,但是,川普却不是这样的人,否则他也就不是号称“谈判专家”的川普了。那川普紧咬不放的理由又是什么呢?

其实大家都知道,中美贸易失衡并不完全是中国的责任,美国薪资水平高,根本不可能生产出合理价位的鞋子、衣服、电器产品….,这一向是如此,以前日本,韩国,台湾也是靠这些外销美国,所以才有贸易逆差的问题,但这问题又不是现在才开始,今天,就算是美国不向中国买鞋子,衣服,还是要向越南,印度,锡兰买,这样改变了美国贸易赤字问题了吗?没有!再说,美国向中国买,好歹也可以捞到些好处,终究中国是世界最大消费市场,中国富了,也可以向美国多买一些东西,但今天若双方真的干起来,中国也提高关税,美国不一定能讨到更多便宜的!最后恐怕还是落得两败具伤的下场。这是中国的推理,也是一般人的想法。但是,川普却不这么想。川普要玩大的,他认为中美之间不是祗有贸易逆差的问题,还有智慧财产权问题,南海、台湾问题,还有意识形态的问题,甚至双方争覇谁才是老大的问题,川普希望把每一样东西统统都拿出来一起谈,这样可以相互牵连,再从其中得到最多的好处。这是川普的如意算盘。但他又如何设下一些“诈术”来达到这个目标呢?

第一、“置之死地而后生”。从一开始,当川普被问到,你不怕打贸易战两败具伤吗?他说:“美国早就输了!”他还批评前朝政府们,置美国于今天的劣势!这种状况,套一句美国的俗话:“we have nothing to lose”(我们该损失都丢了,现在是一无所有)。当你在跟西方人谈判的时候,一旦他讲了这一句话,那你可得要特别小心,这表示他可能什么事情都干得出来。

第二、“敌友混淆”。共产党主张,“不是朋友就是敌人。”川普比他还狠,他搞“敌人就是朋友,朋友就是敌人”明明要搞中国,他还说:“习是我的好朋友,I like him very much, I think he likes me too”他说:“金正恩is a very smart young person ”在新加坡会完面后又说:“I think we can work together”,对普京可能只是“通俄门”横亘,否则他也可能说:普京是我的好朋友。

可是,对友邦可就不那么客气了,他在加拿大举办G7峰会后,就直接在推特上推文批评加拿大总理杜鲁道(Justin Trudeau)“不老实且软弱”。在G7 会议室与德国总理梅克尔对惩。现在要搞土耳其了。

第三、“漫天喊价”, 如果大家注意在川普(和团队们)在和中国谈判的过程中,一直采取漫天喊价的策略,他们要求,和中国之间的贸易必须一来一往,保持进出口平衡,谁都知道这是不可能的,但是,他就是要这么干。

川普在他的《如何谈判》一书中提到,谈判必须先从对手几乎无法接受的高价码谈起,这样你才会有更大的空间来做退让。而现在,他所采取的正是这个策略。然后一步一步的测试你的底线,美国财政部长努钦到北京谈判时,中方说会议取得重大发展,刘鹤到美国谈判时,认为中美双方有可能达成协议,但最后却什么都没谈成,为什么?因为美国会议上接受的并不是就表示这就是他的目标,而是在测试中方底线的一个手段。

中国人谈判喜欢说“就这样,一言为定”。可是西方可没有这么说法,西方说:“we agreed but not sealed ”,这等于白说,因为除了双方签字的正式合约外,其他什么都不算数。中国人不喜欢白纸黑字,所以两岸今天才会有九二“共识”的纠纷,会议中的“共识”是经不起历史考验,你的白纸黑字在那里?

第四、“声东击西,一衣带水”。在美中谈判过程中,美国同时和加拿大,墨西哥、欧盟,日本谈判,这些看似风水马牛不相及,其实这是一衣带水了。其他谈判是给没有参加谈者做借镜参考的,也等于告诉对方,别人不是接受了吗?

第五、威吓。就在习近平访问川普的海湖庄园,双方共进甜点时,川普出去接了一个电话,然后回来对习说:我们把敍利亚给打了,然后再专注的看习的反应,川普呀,川普,你也未免心机太重了吧?上周四,为报复土耳其对美国牧师的逮捕。特朗普在推特上宣布对土耳其的钢鉄、铝征收50%、20%的高额关税,土耳其货币因此一泻千里,在上周五暴跌约18%之后,周一亚市开盘,土耳其里拉兑美元再重挫10%。这场一箭双雕的戏演给谁看,大家心知肚明。

川普有川普的招,中国也有司马懿的招,你诸葛孔明在外面大声叫阵,老子躲起来就是不出战,看你把所有招数都使出来了,我再来决定要怎么办?所以看官们现在不妨先耐住性子,好戯在后头,未来再依情况分解吧!