中国妈妈没有不知道“小葵花”的。但很少有人知道“小葵花”缔造者的名字,直到他“涉嫌杀人”。

【1】

小葵花之父关彦斌,原葵花药业董事长。4月9日,他被曝因涉嫌故意杀人,已被检察机关批捕。

最强烈的反应来自于股市。4月10日,就在传出关彦斌被批捕的第二天,葵花药业股价一度跳水,跌停,最终跌幅达到了5.27%,一天蒸发了6亿元。

投资机构的信心也随着股价开始跌落。葵花药业第一大卖出机构为深股通专用,净卖出9316.5万元。位于第二、第三的两大卖出机构,分别净卖出3741.74万元、3949.37万元。

此后深交所发出关注函,要求葵花药业说明“杀人事件”后,葵花药业的经营是否会受到影响、当事人股东行使权是否会受限。

葵花药业进行了回复。

“案件尚在调查处理中,双方当事人均已无大碍。此案因个人纠纷引起,未涉及与家族成员无关的第三方,未涉及公司业务经营。公司经营管理有序有效,控制权稳定;一季度经营业绩保持增长,持续向好。”

但同时,葵花药业也明确回答了:

“公司实际控制人为关彦斌先生。”

公司所说的个人纠纷,多方猜测,大概指的是关彦斌和他前妻之间的纷争。

2017年7月12日,葵花药业突然发布公告,公司共同实际控制人关彦斌、张晓兰夫妇已办理离婚手续,解除婚姻关系。此时,关彦斌63岁。

这场离婚,并没有给公众带来小三儿插足、艳照传播等等香艳纠缠的故事。让人出乎意料的是,张晓兰选择净身出户,还将所持的价值6300万元股份悉数转让给关彦斌。

离婚后,关彦斌直接持有葵花药业股份4367.17万股,持股比例为14.96%,成为葵花药业唯一的实际控制人。

就在离婚公告发布10天后,公司再次宣布,关彦斌之女、36岁的关一成为公司董事会非独立董事候选人。

今年1月2日,就被公安机关提请逮捕前27天,关彦斌宣布,辞去除公司战略顾问委员会主任之外的全部职务,暂由女儿关一代为履行公司董事长的职责。

关彦斌给出的理由是:给年轻人机会。

然而此前,他曾言之凿凿:“当梦想还没有实现的时候,就没有要歇一歇的想法。”

所以,他是被迫交出指挥权的?抑或是,已经预料到自己的命运而尽力保全企业?

《新京报》的逻辑是:因为与前妻发生肢体冲突,关彦斌将前妻打成植物人,接着,关彦斌被抓,年初,前妻的儿子签署了谅解备忘录,关彦斌获得了取保候审,之后再次被逮捕。

故事可以说是急转直下。当年俩人刚刚离婚时,有人盛赞净身出户的张晓兰是“A股好前妻”——股价并没有因为离婚而发生震荡,甚至公司出现和平交接的局面。

要知道,麦肯齐和亚马逊创始人贝佐斯刚刚完成的离婚案中,世界首富的前妻只拿走了亚马逊普通流通股的4%,价值大约356亿美元,就已经被人称为“仁慈的前妻了”。就连贝佐斯都说前妻是“了不起的伙伴、盟友和母亲”。

可惜关彦斌和张晓兰这个当时看来清新脱俗的故事,最终还是变成了骗人的童话。

【2】

但关彦斌的创富故事,确是一个实实在在的传奇。

他执掌葵花药业20年,公司从濒临破产的小药厂发展成为年销售额40亿的医药巨擘。从年报来看,关彦斌是葵花药业第二大股东,直接持股11.38%,身价约38亿元。

关彦斌严肃、不苟言笑,缺乏东北人惯有的幽默感,你在《乡村爱情》里也找不到关彦斌那样的形象。

取而代之的是,他眼光独到,商业嗅觉极为敏感,而且有魄力。

在中国的商业环境下,每个人都习惯了快速、增长、扩张,但关彦斌则选择了沉稳、不急躁、不多元化的成长之路。

1979年,就在政治形势还不明朗的时候,关彦斌就在老家黑龙江五常承包了一家砖厂,将之改造为五常塑料厂。1985年,关彦斌破釜沉舟,贷款从意大利引进了超宽幅吹膜机组,成为当时松花江地区第一个敢吃“洋螃蟹”的人。

15年后,这家塑料厂成为黑龙江的龙头企业。

1998年,国企改制开始。彼时,国企改制的核心原则是:国退民进。

关彦斌心痒难搔,决心试水。他看中了当时濒于破产的国营企业五常制药厂。

那时候,五常制药厂已经停产9个月,负债将近900亿。为了将其收入囊中,关彦斌联合40多位股东,集资1500万元。

接手药厂后,关彦斌将公司名称改为“葵花药业”,意为“有阳光的地方就有葵花,有葵花的地方就有健康”。

我们今天回看关彦斌的发迹史,依然有很多经验值得借鉴和书写。用他自己的话说,葵花药业的成功在于自己一直贯彻“单扣”的精神。

“单扣”是东北土话,意思是为一件事儿死磕的精神。

关彦斌第一件“单扣”的药品是葵花护肝片。在他治下,这款产品的销售额从800万达到了1个亿,用时只是短短的3年。

葵花护肝片是护肝片领域中少有的中成药,主要成分,例如绿豆、板蓝根等都是中草药。关彦斌的具体打法是,提升葵花护肝片的质量和药效,同时进行铺天盖地的广告宣传。他曾坦言,要让这款药品“覆盖所有消费者“。

这大概类似今天互联网公司倡导的爆款战略——狠砸一款产品,使之家喻户晓。

在不到十年之后,葵花护肝片占有了护肝片市场70%的市场份额,几乎就是垄断。

关彦斌“单扣”的第二件产品是葵花胃康灵。

2008年,葵花药业推出首次自主研发的药品——葵花胃康灵。四年后,葵花胃康灵的销售额达到3个亿。而葵花胃康灵的主要成分依然是中草药。

彼时,中国的胃药领域几乎被吗丁呤等外资药品所垄断,葵花胃康灵因为主打中草药的宣传口号得以和巨头分庭抗礼。

葵花胃康灵的广告词早已家喻户晓:“治疗老胃病,止痛更治痛。“的确,中国医学科学院给出的数据也显示,葵花胃康宁对治疗胃部不舒服的总有效率高达95%,超越了同类产品。

葵花药业不遗余力地做广告,也在不遗余力地提升产品效能。

比如,葵花胃康灵中最重要的中草药是芍药,芍药能解痉止痛,是胃康灵治胃疼的关键;胃康灵的国家药典标准为每粒不少于1.0mg芍药苷。

而葵花胃康灵的企业内控标准是每粒不少于1.9mg这一原研标准,高于国家药典标准近2倍,这也是葵花胃康灵能对抗国内外同行的杀手锏。

关彦斌说,葵花药业是“三足鼎立”,第三足就是被中国妈妈所熟悉的“儿童药”。

今天,成为葵花药业第一梯队产品的小儿肺热咳喘口服液,当年是葵花药业从中国医学科学院收购而来的药方二次研发而成。到2018年,这款药品年销售额超过6亿。

【3】

2014年12月30日,葵花药业在深圳中小板挂牌交易,关彦斌和张晓兰同为葵花药业的实控人。

虽然成绩斐然,但外界的质疑从来没有停止过。

最大的声音是,葵花药业重视营销,轻视产品研发。

2017年,葵花药业销售费用中,广告及业务宣传费、营销差旅费、咨询服务费分别位列前三大细分类别,分别为4.84亿元、2.47亿元和2.67亿元。

而研发投入则只有1.03亿元,占营收的比重为2.7%。

而2017年,从上市公司公告来看,同样是药业翘楚的恒瑞药业,研发费用达17.59亿元,第二位的复星医药,研发费用是15.29亿。两家公司的研发费用都是葵花药业的十倍以上。

但关彦斌的策略很清晰,“二次研发也是研发”。即利用低价收购有价值的药厂,在既有的产品基础上进行二次开发,实现产品的优化。

2007年,葵花药业收购了坐落在黑龙江伊春的红叶药业,将之改组为葵花药业(伊春)有限责任公司。当时,关彦斌看重的是,这家药厂是全国独家、全国医保的康妇消炎栓制造商。

这次收购让葵花药业进入妇科药领域。

2015年6月,葵花药业收购隆中药业55%股权,获得小儿柴桂退热颗粒、金银花露以及全国独家规格的秋梨润肺膏等品种。这几款产品很快也行销全国。

2015年7月,葵花药业收购健今药业90%股权,获得胃痛定胶囊、刺乌养心口服液、景参益气颗粒等全国独家品种。

同年8月,增资控股唐山葵花,加码儿童药系列。2017年1月,公司又以9450万元收购贵州宏奇药业70%股权,获得芪斛楂胶囊、良姜胃疡胶囊两个品种。

去年夏天,葵花药业发布公告,宣布以自有资金1758万元收购天津天宿光华健康科技有限公司70%股权。收购完成后,葵花药业将持有天宿光华70%股权,成为该公司控股股东。

这家公司拥有实现人参产业升级的科研能力,核心成果具有自主知识产权,申报发明专利19项。而位于黑龙江的葵花药业正处于人参的核心产区,一方有产品源头,一方有加工研发能力,收购的逻辑非常清晰。

关彦斌曾经说,公司在这十年间收购了11家药厂,收购总金额在10亿左右。真的是低价收购获取了高附加值。

【4】

葵花护肝片的成功,也让关彦斌找到了百试百灵的方式——不遗余力的进行广告宣传。

于是,在很多健康类的电视节目中,都有了葵花的身影。之前有一档网络节目叫《在线名医堂葵花护肝大讲堂》,视频中多次出现“葵花护肝”等醒目字样,并有“专家”为处方药葵花护肝片背书。

葵花药业还曾经邀请如今人设坍塌的吴秀波代言其拳头产品胃康灵,请过海清代言小儿肺热咳喘口服液。

至少,你一定记得那句广告词:小葵花妈妈课堂开课啦,中国人对其的熟悉程度不亚于“羊羊羊”和“脑白金“。

关彦斌曾经畅谈公司的营销策略:建网络、广告拉、处方带、OTC推、游击队抢。

有点疯狂营销、野蛮生长的味道,但对于公司的快速成长来说,极为受用。

创业的前十年,葵花药业一直聚焦在一线城市,十年之后,他们开始下沉。

2008年,葵花药业成立普药事业部,负责开拓基层医疗市场。

普药事业部采取的抢占市场的方式,就是像游击队一样去拼抢。

葵花药业的销售网络主要是承包经营和单兵作战两种方式,即每个业务员要负责自己周边的能触及到乡镇一级的行政区。如今,乡镇及以上城市都能看到葵花药业的产品。

OTC指的是非处方药的销售,即无须医生处方,是药类中的大众消费品。

关彦斌用消费品的营销模式来推动葵花药业的非处方药。在电视、新媒体等多个渠道进行广告的狂轰滥炸之后,推销员再向OTC门店推销药品就会事半功倍。

关彦斌还极为重视品牌形象。

比如,葵花护肝片在推广时,关彦斌要求,首先要确保护肝片有一个生产、经销和零售的合理价格体系;其次,策划葵花药业的企业VI系统和产品宣传诉求,确定企业和产品的品牌形象,在此基础上,再用广告推动品牌。

实际上,早在1998年创业之初,关彦斌就冒着巨大的成本压力,疯狂做广告。无论是天气预报的间隙,还是电视剧播放前的黄金时段,电视中都有葵花的药品出现。

在地面,葵花药业的推广也从未止歇。销售人员在乡镇村落的大墙上涂鸦葵花的药品;社区医院里也有专业医生推荐葵花的产品,在各种学术推广会议上葵花也被巧妙植入……

关彦斌曾经特别骄傲地说:

“当全国营销界争相强化品牌的力量时,葵花的品牌已经家喻户晓;当决胜终端炒得火热时,葵花的OTC终端已经全国江山一片红;当第三终端成为企业蜂拥的蓝海,并招兵买马纷纷亮剑之时,葵花的周边队伍早已能征善战。以护肝片销售为例,正是这种组合营销,我们的葵花牌护肝片在广告停播4年多的时间里,销量出现了不降反增的现象,因素可能有很多,但一个重要的原因在于我们始终坚持组合营销。”

【5】

毫无疑问,此次“公司实际控制人涉嫌杀人事件”,是葵花药业有史以来最大的危机。

况且,葵花药业还是一家典型的家族企业。

从公司的股权结构来看,关氏家族个人、以及通过葵花集团和金葵投资,直接或者间接控制的葵花药业股权比例达82.84%,对公司事务拥有绝对的控制权和话语权。

离婚之前,关彦斌的家庭共有5位成员,他和妻子张晓兰,两女关玉秀、关一,以及一子宋萌萌。

腾讯《棱镜》在葵花药业IPO时公告的一份股东身份背景列表中发现,关彦斌与两女身份证前6位代码属地均为黑龙江五常市,而张晓兰和宋萌萌则为辽宁沈阳市。

对于此事,关彦斌本人一直讳莫如深。

如今,宋萌萌只持有公司少量股份,占股0.00048%,合人民币约500万元。而他的两位姐姐在公司内部都身居要职,二女儿关一还被定为接班人。

由此有人还大胆猜测,是前妻挥泪交出所有股份净身出户,唯一的希望是自己的亲儿子能在公司里占据一席之地……

豪门恩怨深不可测,真相依然是个谜。

今年3月,关一在接受《凤凰网》采访时曾说:“创新就是‘99%的继承+1%的改变。”

她说的没错,而对于家族企业,最大的风险可能也来自两个:婚姻和传承。

当张晓兰提出净身出户的时候,葵花药业的股东估计长出了一口气,毕竟,葵花药业没有像当年的土豆网一样,因为创始人离婚而必须支付巨额的分手费。可当“杀人事件”曝光,股东和股民的心再次高速跳跃起来。

未来还不可知。

但是,不管葵花药业会发生怎样的变化,关彦斌确实创造了中国医药企业的一个神话,他的成功和他今天的困扰也都值得我们去反思。