中國媽媽沒有不知道「小葵花」的。但很少有人知道「小葵花」締造者的名字,直到他「涉嫌殺人」。

【1】

小葵花之父關彥斌,原葵花藥業董事長。4月9日,他被曝因涉嫌故意殺人,已被檢察機關批捕。

最強烈的反應來自於股市。4月10日,就在傳出關彥斌被批捕的第二天,葵花藥業股價一度跳水,跌停,最終跌幅達到了5.27%,一天蒸發了6億元。

投資機構的信心也隨着股價開始跌落。葵花藥業第一大賣出機構為深股通專用,凈賣出9316.5萬元。位於第二、第三的兩大賣出機構,分別凈賣出3741.74萬元、3949.37萬元。

此後深交所發出關注函,要求葵花藥業說明「殺人事件」後,葵花藥業的經營是否會受到影響、當事人股東行使權是否會受限。

葵花藥業進行了回復。

「案件尚在調查處理中,雙方當事人均已無大礙。此案因個人糾紛引起,未涉及與家族成員無關的第三方,未涉及公司業務經營。公司經營管理有序有效,控制權穩定;一季度經營業績保持增長,持續向好。」

但同時,葵花藥業也明確回答了:

「公司實際控制人為關彥斌先生。」

公司所說的個人糾紛,多方猜測,大概指的是關彥斌和他前妻之間的紛爭。

2017年7月12日,葵花藥業突然發佈公告,公司共同實際控制人關彥斌、張曉蘭夫婦已辦理離婚手續,解除婚姻關係。此時,關彥斌63歲。

這場離婚,並沒有給公眾帶來小三兒插足、艷照傳播等等香艷糾纏的故事。讓人出乎意料的是,張曉蘭選擇凈身出戶,還將所持的價值6300萬元股份悉數轉讓給關彥斌。

離婚後,關彥斌直接持有葵花藥業股份4367.17萬股,持股比例為14.96%,成為葵花藥業唯一的實際控制人。

就在離婚公告發佈10天後,公司再次宣布,關彥斌之女、36歲的關一成為公司董事會非獨立董事候選人。

今年1月2日,就被公安機關提請逮捕前27天,關彥斌宣布,辭去除公司戰略顧問委員會主任之外的全部職務,暫由女兒關一代為履行公司董事長的職責。

關彥斌給出的理由是:給年輕人機會。

然而此前,他曾言之鑿鑿:「當夢想還沒有實現的時候,就沒有要歇一歇的想法。」

所以,他是被迫交出指揮權的?抑或是,已經預料到自己的命運而儘力保全企業?

《新京報》的邏輯是:因為與前妻發生肢體衝突,關彥斌將前妻打成植物人,接着,關彥斌被抓,年初,前妻的兒子簽署了諒解備忘錄,關彥斌獲得了取保候審,之後再次被逮捕。

故事可以說是急轉直下。當年倆人剛剛離婚時,有人盛讚凈身出戶的張曉蘭是「A股好前妻」——股價並沒有因為離婚而發生震蕩,甚至公司出現和平交接的局面。

要知道,麥肯齊和亞馬遜創始人貝佐斯剛剛完成的離婚案中,世界首富的前妻只拿走了亞馬遜普通流通股的4%,價值大約356億美元,就已經被人稱為「仁慈的前妻了」。就連貝佐斯都說前妻是「了不起的夥伴、盟友和母親」。

可惜關彥斌和張曉蘭這個當時看來清新脫俗的故事,最終還是變成了騙人的童話。

【2】

但關彥斌的創富故事,確是一個實實在在的傳奇。

他執掌葵花藥業20年,公司從瀕臨破產的小藥廠發展成為年銷售額40億的醫藥巨擘。從年報來看,關彥斌是葵花藥業第二大股東,直接持股11.38%,身價約38億元。

關彥斌嚴肅、不苟言笑,缺乏東北人慣有的幽默感,你在《鄉村愛情》里也找不到關彥斌那樣的形象。

取而代之的是,他眼光獨到,商業嗅覺極為敏感,而且有魄力。

在中國的商業環境下,每個人都習慣了快速、增長、擴張,但關彥斌則選擇了沉穩、不急躁、不多元化的成長之路。

1979年,就在政治形勢還不明朗的時候,關彥斌就在老家黑龍江五常承包了一家磚廠,將之改造為五常塑料廠。1985年,關彥斌破釜沉舟,貸款從意大利引進了超寬幅吹膜機組,成為當時松花江地區第一個敢吃「洋螃蟹」的人。

15年後,這家塑料廠成為黑龍江的龍頭企業。

1998年,國企改制開始。彼時,國企改制的核心原則是:國退民進。

關彥斌心癢難搔,決心試水。他看中了當時瀕於破產的國營企業五常製藥廠。

那時候,五常製藥廠已經停產9個月,負債將近900億。為了將其收入囊中,關彥斌聯合40多位股東,集資1500萬元。

接手藥廠後,關彥斌將公司名稱改為「葵花藥業」,意為「有陽光的地方就有葵花,有葵花的地方就有健康」。

我們今天回看關彥斌的發跡史,依然有很多經驗值得借鑒和書寫。用他自己的話說,葵花藥業的成功在於自己一直貫徹「單扣」的精神。

「單扣」是東北土話,意思是為一件事兒死磕的精神。

關彥斌第一件「單扣」的藥品是葵花護肝片。在他治下,這款產品的銷售額從800萬達到了1個億,用時只是短短的3年。

葵花護肝片是護肝片領域中少有的中成藥,主要成分,例如綠豆、板藍根等都是中草藥。關彥斌的具體打法是,提升葵花護肝片的質量和藥效,同時進行鋪天蓋地的廣告宣傳。他曾坦言,要讓這款藥品「覆蓋所有消費者「。

這大概類似今天互聯網公司倡導的爆款戰略——狠砸一款產品,使之家喻戶曉。

在不到十年之後,葵花護肝片佔有了護肝片市場70%的市場份額,幾乎就是壟斷。

關彥斌「單扣」的第二件產品是葵花胃康靈。

2008年,葵花藥業推出首次自主研發的藥品——葵花胃康靈。四年後,葵花胃康靈的銷售額達到3個億。而葵花胃康靈的主要成分依然是中草藥。

彼時,中國的胃藥領域幾乎被嗎丁呤等外資藥品所壟斷,葵花胃康靈因為主打中草藥的宣傳口號得以和巨頭分庭抗禮。

葵花胃康靈的廣告詞早已家喻戶曉:「治療老胃病,止痛更治痛。「的確,中國醫學科學院給出的數據也顯示,葵花胃康寧對治療胃部不舒服的總有效率高達95%,超越了同類產品。

葵花藥業不遺餘力地做廣告,也在不遺餘力地提升產品效能。

比如,葵花胃康靈中最重要的中草藥是芍藥,芍藥能解痙止痛,是胃康靈治胃疼的關鍵;胃康靈的國家藥典標準為每粒不少於1.0mg芍藥苷。

而葵花胃康靈的企業內控標準是每粒不少於1.9mg這一原研標準,高於國家藥典標準近2倍,這也是葵花胃康靈能對抗國內外同行的殺手鐧。

關彥斌說,葵花藥業是「三足鼎立」,第三足就是被中國媽媽所熟悉的「兒童葯」。

今天,成為葵花藥業第一梯隊產品的小兒肺熱咳喘口服液,當年是葵花藥業從中國醫學科學院收購而來的藥方二次研發而成。到2018年,這款藥品年銷售額超過6億。

【3】

2014年12月30日,葵花藥業在深圳中小板掛牌交易,關彥斌和張曉蘭同為葵花藥業的實控人。

雖然成績斐然,但外界的質疑從來沒有停止過。

最大的聲音是,葵花藥業重視營銷,輕視產品研發。

2017年,葵花藥業銷售費用中,廣告及業務宣傳費、營銷差旅費、諮詢服務費分別位列前三大細分類別,分別為4.84億元、2.47億元和2.67億元。

而研發投入則只有1.03億元,占營收的比重為2.7%。

而2017年,從上市公司公告來看,同樣是葯業翹楚的恆瑞葯業,研發費用達17.59億元,第二位的復星醫藥,研發費用是15.29億。兩家公司的研發費用都是葵花藥業的十倍以上。

但關彥斌的策略很清晰,「二次研發也是研發」。即利用低價收購有價值的藥廠,在既有的產品基礎上進行二次開發,實現產品的優化。

2007年,葵花藥業收購了坐落在黑龍江伊春的紅葉葯業,將之改組為葵花藥業(伊春)有限責任公司。當時,關彥斌看重的是,這家藥廠是全國獨家、全國醫保的康婦消炎栓製造商。

這次收購讓葵花藥業進入婦科葯領域。

2015年6月,葵花藥業收購隆中藥業55%股權,獲得小兒柴桂退熱顆粒、金銀花露以及全國獨家規格的秋梨潤肺膏等品種。這幾款產品很快也行銷全國。

2015年7月,葵花藥業收購健今葯業90%股權,獲得胃痛定膠囊、刺烏養心口服液、景參益氣顆粒等全國獨家品種。

同年8月,增資控股唐山葵花,加碼兒童葯系列。2017年1月,公司又以9450萬元收購貴州宏奇葯業70%股權,獲得芪斛楂膠囊、良姜胃瘍膠囊兩個品種。

去年夏天,葵花藥業發佈公告,宣布以自有資金1758萬元收購天津天宿光華健康科技有限公司70%股權。收購完成後,葵花藥業將持有天宿光華70%股權,成為該公司控股股東。

這家公司擁有實現人蔘產業升級的科研能力,核心成果具有自主知識產權,申報發明專利19項。而位於黑龍江的葵花藥業正處於人參的核心產區,一方有產品源頭,一方有加工研發能力,收購的邏輯非常清晰。

關彥斌曾經說,公司在這十年間收購了11家藥廠,收購總金額在10億左右。真的是低價收購獲取了高附加值。

【4】

葵花護肝片的成功,也讓關彥斌找到了百試百靈的方式——不遺餘力的進行廣告宣傳。

於是,在很多健康類的電視節目中,都有了葵花的身影。之前有一檔網絡節目叫《在線名醫堂葵花護肝大講堂》,視頻中多次出現「葵花護肝」等醒目字樣,並有「專家」為處方葯葵花護肝片背書。

葵花藥業還曾經邀請如今人設坍塌的吳秀波代言其拳頭產品胃康靈,請過海清代言小兒肺熱咳喘口服液。

至少,你一定記得那句廣告詞:小葵花媽媽課堂開課啦,中國人對其的熟悉程度不亞於「羊羊羊」和「腦白金「。

關彥斌曾經暢談公司的營銷策略:建網絡、廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶。

有點瘋狂營銷、野蠻生長的味道,但對於公司的快速成長來說,極為受用。

創業的前十年,葵花藥業一直聚焦在一線城市,十年之後,他們開始下沉。

2008年,葵花藥業成立普葯事業部,負責開拓基層醫療市場。

普葯事業部採取的搶佔市場的方式,就是像游擊隊一樣去拼搶。

葵花藥業的銷售網絡主要是承包經營和單兵作戰兩種方式,即每個業務員要負責自己周邊的能觸及到鄉鎮一級的行政區。如今,鄉鎮及以上城市都能看到葵花藥業的產品。

OTC指的是非處方葯的銷售,即無須醫生處方,是葯類中的大眾消費品。

關彥斌用消費品的營銷模式來推動葵花藥業的非處方葯。在電視、新媒體等多個渠道進行廣告的狂轟濫炸之後,推銷員再向OTC門店推銷藥品就會事半功倍。

關彥斌還極為重視品牌形象。

比如,葵花護肝片在推廣時,關彥斌要求,首先要確保護肝片有一個生產、經銷和零售的合理價格體系;其次,策劃葵花藥業的企業VI系統和產品宣傳訴求,確定企業和產品的品牌形象,在此基礎上,再用廣告推動品牌。

實際上,早在1998年創業之初,關彥斌就冒着巨大的成本壓力,瘋狂做廣告。無論是天氣預報的間隙,還是電視劇播放前的黃金時段,電視中都有葵花的藥品出現。

在地面,葵花藥業的推廣也從未止歇。銷售人員在鄉鎮村落的大牆上塗鴉葵花的藥品;社區醫院裏也有專業醫生推薦葵花的產品,在各種學術推廣會議上葵花也被巧妙植入……

關彥斌曾經特別驕傲地說:

「當全國營銷界爭相強化品牌的力量時,葵花的品牌已經家喻戶曉;當決勝終端炒得火熱時,葵花的OTC終端已經全國江山一片紅;當第三終端成為企業蜂擁的藍海,並招兵買馬紛紛亮劍之時,葵花的周邊隊伍早已能征善戰。以護肝片銷售為例,正是這種組合營銷,我們的葵花牌護肝片在廣告停播4年多的時間裏,銷量出現了不降反增的現象,因素可能有很多,但一個重要的原因在於我們始終堅持組合營銷。」

【5】

毫無疑問,此次「公司實際控制人涉嫌殺人事件」,是葵花藥業有史以來最大的危機。

況且,葵花藥業還是一家典型的家族企業。

從公司的股權結構來看,關氏家族個人、以及通過葵花集團和金葵投資,直接或者間接控制的葵花藥業股權比例達82.84%,對公司事務擁有絕對的控制權和話語權。

離婚之前,關彥斌的家庭共有5位成員,他和妻子張曉蘭,兩女關玉秀、關一,以及一子宋萌萌。

騰訊《稜鏡》在葵花藥業IPO時公告的一份股東身份背景列表中發現,關彥斌與兩女身份證前6位代碼屬地均為黑龍江五常市,而張曉蘭和宋萌萌則為遼寧瀋陽市。

對於此事,關彥斌本人一直諱莫如深。

如今,宋萌萌只持有公司少量股份,占股0.00048%,合人民幣約500萬元。而他的兩位姐姐在公司內部都身居要職,二女兒關一還被定為接班人。

由此有人還大膽猜測,是前妻揮淚交出所有股份凈身出戶,唯一的希望是自己的親兒子能在公司里佔據一席之地……

豪門恩怨深不可測,真相依然是個謎。

今年3月,關一在接受《鳳凰網》採訪時曾說:「創新就是『99%的繼承+1%的改變。」

她說的沒錯,而對於家族企業,最大的風險可能也來自兩個:婚姻和傳承。

當張曉蘭提出凈身出戶的時候,葵花藥業的股東估計長出了一口氣,畢竟,葵花藥業沒有像當年的土豆網一樣,因為創始人離婚而必須支付巨額的分手費。可當「殺人事件」曝光,股東和股民的心再次高速跳躍起來。

未來還不可知。

但是,不管葵花藥業會發生怎樣的變化,關彥斌確實創造了中國醫藥企業的一個神話,他的成功和他今天的困擾也都值得我們去反思。