九天来,他一直把手放在扳机上,威胁要扣动(he had his finger on the trigger and threatened to pull)。接着,就像突如其来的开局一样,结局也戛然而止……

这不是什么好莱坞大片的场景,却是美国《纽约时报》眼里一出不亚于好莱坞大片的精彩大戏,剧情围绕美墨最新争端展开,而戏的导演和主演是同一人——美国总统特朗普。

在《纽约时报》等美国媒体看来,透过最近迅速发酵又看似很快平息的美墨之争,我们得以窥探特朗普式谈判策略(negotiation tactics)乃至心理动机。众所周知,特朗普自视深谙谈判技巧,对某些谈判手段的笃信可以从1987年出版的特朗普自传《交易的艺术》(Trump: The Art of the Deal)中初见端倪。自上任以来,特朗普在应对国内外问题尤其是与他国打交道时,更是将特朗普式谈判策略发挥得淋漓尽致,并引发巨大争议。

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▲《交易的艺术》封面

问题来了,特朗普式谈判策略的要点是什么?通过查阅相关报道及文章,夏夏梳理出了以下关键词:

极端战术(extreme tactics)

“极端战术”与特朗普政府对外政策重要工具“极限施压”(maximum pressure)类似。

比如,《纽约时报》就指出,这些天,特朗普对墨西哥采取了“极端战术”——

当设定的目标通过传统手段似乎难以达到时,就威胁采取极端行动、设定最后期限、要求对方让步、达成协议,不管是真的还是想象的。

When the goal seems frustratingly out of reach through traditional means, threaten drastic action, set a deadline, demand concessions, cut a deal–real or imagined.

关于“极端战术”,美国《华盛顿邮报》网站认为,特朗普往往挑一个外国对手当靶子,提出最大化要求:改变你们的政权,彻底缴械,“立即阻止人和毒品流入(美国)”。他不与盟友或国会协调,而是采取他认为会立竿见影的激进措施:石油禁运、关税、威胁采取军事行动。

在一些媒体的分析中,这种一味示强的做法也被称为“硬球”(hardball)策略:摆出激烈的对抗架势,试图通过强力打压竞争对手,达到巩固和提高己方地位的目的。美国《洛杉矶时报》此前在一篇题为“特朗普在贸易谈判中使用的‘硬球’策略正在削弱美国对盟友更广泛的影响力”的文章中写到,在加拿大表示同意北美自贸协定新条款后,特朗普政府将这一进展视为其强势谈判风格(bare-knuckles negotiating style)威力的例证。

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▲【“大棒”总统】“高尔夫球手”特朗普总统的“外交解决手段”球袋空空如也,他手中就拿着一根“关税”大棒,四处乱挥。(美国报刊漫画家协会网站)

反复无常(inconsistency)

在特朗普的谈判剧本(playbook)中,除了对威胁施压的执念,还有一项常用策略,那便是反复无常和由此带来的不确定性(uncertainty)。

美国《华尔街日报》网站在6月9日的一篇报道中指出,总统把威胁与随后的撤销(pairing of a threat with its subsequent withdrawal)搭配在一起,这使得他能够定期宣布胜利,即使他没有获得任何实质性的让步。

报道提到,特朗普曾多次表示,他认为反复无常的信息是一种有用的谈判策略。他于5月19日在推特上发文称,如果伊朗威胁美国,它将面临“正式的终结”(official end),同时也发出了相互矛盾的信号(conflicting signals),一方面下令向中东增加军事力量,另一方面又宣布愿意与伊朗领导人举行会谈。

他的另一则推文说:“至少伊朗不知道要想什么,这在目前很可能是件好事。”

可以说,特朗普毫不掩饰对难以捉摸的偏好。彭博社在一篇题为“唐纳德·特朗普的不可预测性破坏全球稳定”(Donald Trump’s unpredictability is destabilising the world)的文章中说,特朗普以不可预测性为傲。这位美国总统喜欢吹嘘这一点——跟前任奥巴马不同,他无意向世界传递有关他的计划的信号(he has no intention of signalling his plans to the world)。

特朗普在《交易的艺术》一书中的这句话也经常被外界用来解读他的飘忽不定:

“你能做的最糟糕的事就是看上去无比希望达成协议(The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate to make it.)。那会让其他人闻到血的味道,然后你就完了。”

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▲【“特朗普式”魔术】左图:“魔术师”特朗普总统用火柴把礼帽点燃,声称:“发生危机了!”右图:特朗普用灭火器灭火后宣称:“危机解除!”图下方的英文意为“特朗普的那种古老魔术”。(美国报刊漫画家协会网站)

制造危机(creating crises)

前中情局官员、曾供职于国家安全委员会的内德·普赖斯说:“自本届政府上台的第一天起,我们就在目睹这样的模式。总统制造危机(manufactures a crisis),鼓动自己的阵营,让成功没有明确的定义(leaves the definition of success undefined),假装采取强硬手段,然后你就看吧,他会找到不过是装装样子的解决问题之道。对特朗普来说,这是双赢。”

那么,特朗普如何“推销”自己一手炮制的危机呢?在夏夏看来,无外乎两种方式:

一是兜售恐惧(fear-mongering)。《恐惧:白宫里的特朗普》(Fear:Trump in the White House)一书作者、曾报道“水门事件”的美国知名记者鲍勃·伍德沃德曾透露,这本书的书名正是从特朗普那里得到的灵感。

特朗普曾在一次采访中直言:

“真正的力量是——其实我不大愿意用这个词——恐惧。”

Real power is–I don’t even want to use the word–fear.

二是打“受害者”牌(play the victim card)。比如,之所以扬言对墨西哥加征关税,是因为后者这么多年处理移民问题不力危及美国边境安全;之所以要对中国、欧盟、日印等一众贸易伙伴挥舞关税大棒,是因为美国已沦为被抢劫的“存钱罐”(a piggy bank getting robbed);之所以频频退群,是因为那些多边组织和条约辜负了美国的信任(和会费)……这种“美国吃亏论”的说辞,显然意在转移注意力和转嫁责任。

夏夏认为,以上三大要素构成了特朗普式谈判策略的精髓。这些看似精明的策略常为特朗普及其拥趸津津乐道,但观察人士普遍认为,特朗普的做法设立了一个危险的先例,不仅损害了美国的国家形象和信誉(reputation),撕裂了美国与其他国家的关系,也破坏了国际规则和秩序。

比如美国韦斯新闻网站说,专业谈判专家认为,特朗普在达成交易方面表现糟糕(lousy at making deals)。

《纽约时报》指出,“极端战术”似乎不过是用来代替严肃决策的障眼法(smoke and mirrors),是假装取得进展其实并未解决根本问题的一种方式。特朗普让安稳者变得不安稳。他让现状岌岌可危。

《华盛顿邮报》网站基于案例分析给出结论:

可以确信的是,特朗普通过他的模式——恫吓、霸凌、然后忘到一边——想要达到的远大目标不会实现。

What surely won’t happen is the realization of Trump’s far-reaching aims through his formula of bluster, bully and forget.

解决像朝鲜、伊朗、委内瑞拉、墨西哥边境问题这样的难题,需要一套复杂的战略和耐心的策略。这位总统一样也不会。

德国《每日镜报》网站甚至忧心忡忡地感慨:动荡中,世界能承受几个特朗普?

很多人都说,特朗普为交易而生,特朗普也自诩交易型领袖(transactional leader),但事实是,一名商人在商界积攒的成功经验,并不一定适用于一名政治领导人展开对外谈判。昔日的杀手锏,或许是今日最大的软肋。